各位来宾好,很荣幸有机会跟大家一起交流,接下来我就我个人最近的一点想法跟大家一起分享,希望对大家有所帮助。

首先金融是什么?回归溯源,我认为金融它是一种工具,这种工具其实有很多,比如说我们刚才聊的有租赁,其实还有保理、小贷、ABS、信托等等。这些工具怎么能应用到我们物流金融这个行业里面呢?厂商金融上午的嘉宾说得非常清楚了,要把品牌做好,要把市场份额做大,所以今天上午我其实听得有点心惊胆颤。

作为一个独立第三方金融公司,听见马上就要来临的贴息大战,很惶恐。厂商金融非常明白他们要什么,他们要品牌,他们可以不要利润。但对于我们来说,一个独立的第三方金融公司,如果我不要利润,还能要什么?这是我们觉得必须区别于厂商金融的一点。

从我2007年入行到现在,行业价格在持续走低,07年的时候,我们的IRR是要做到35%以上的,那会儿是一个暴利的行业,真是一个黄金年代,我们偶尔做梦也会畅想一下再回到09、10年。慢慢随着不断竞争的引入,时间来到了12年底,我加入了狮桥,当时我们做的产品设计是年化25%以上,随着狮桥不断壮大,吸引了更多玩家进来。

到16年底的时候,这个价格已经跌到18%了,那么今年正好我们8月份做完,我捋了一下我们这边的数据,租赁产品平均收益率只有15.4%,保理产品平均收益率只有17.8%,这个数据是绝对真实的。综合算下来金融部门平均收益率只有16.5%,16.5%是什么概念,可以给大家算一下。我们要扣除一个点的坏账拨备,扣除一个点的员工提成,还要扣除一个点的后台运营成本,剩下13.5%。

今年的融资情况大家也看到了,随着三季度资金越来越紧张,我们平均的融资成本大概是在10到10.5%,我们按高一点算,这样算下来利润只剩下三个点了。三个点我们还要交25%的所得税,也就是说我们的ROA基本维持在2点多,我相信这个数会更低,不断下降,当这个数突破1以后,我们第三方公司生存环境会怎么样?我们以后靠什么活着?这其实是最近深深困扰着我,我一直在很焦虑地思索的一个问题。

当然我们一聊到这个话题就会说,我们希望用金融+科技,金融+大数据,金融+互联网来解决这个问题,但具体怎么加?很多同行都做过尝试,做过努力。现在我相信业内还没有统一的认识和一条明确的道路,接下来我来简单分享一下我们想做的事情,当然也只是一种尝试,希望对大家有启发。
回到我刚才说的问题,金融工具的应用,我画了一个二维象限图,他到底能给我们带来什么,我们要找到一条不同于厂商金融的路,也就是除了利润之外还能要什么?我们能要来信任,这是我们想去做的,这个怎么解释?当我跟一个物流公司发生了一笔保理业务的时候,金融作为一个强的信用手段切入去获得他的信任,那可能是我授信期限对他有6个月,那么不断循环授信、循环提款,信任是怎么构建的呢?我们在座的各位可能原先很多人大家都没有见过,通过这么一次谈话大家就能建立信任吗?可能不太能,一定要共事,一定要合作。那么金融就是一个很好的切入手段,所以我们想到的是,除了利润我们是不是能带来更多的合作伙伴之间的关系和信任,因为我觉得未来的咱们商用车的发展趋势,可能要遵循两个底层的逻辑。

第一个是更多的合作,跟更多的人合作,比如说这个圈子我认为发展经过几个阶段:

第一个阶段,是94年开元最早做的商用车商务贷款业务。当时是跟村镇银行做的,他的模式是从厂家直接提车开在县里,客户直接来把车买走,通过银行贷款尾款的形式。

第二个阶段我认为是庞大,从2003年开始构建的一站式服务。

第三个阶段我认为是新开元07年通过跟经销商合作,用他的挂靠和金融,去换取经销商的汽车销售和售后服务整合。

第四个阶段我认为是狮桥。

就是我把挂靠放弃了,那么我挂靠我也放弃掉,我直接用抵押来代替,而大家看到每个行业之间的迭代大概是五年的时间,在这个行业不断迭代的过程中,有更多的人加入到这个群体来合作,所以我认为这个行业第一个重要的底层的商业逻辑是更多的人合作,那么我们要跟更多的人合作,就要获取更多的人信任,这是第一个逻辑。
 
就是把挂靠放弃了,直接用抵押来代替,大家看到,每个行业之间的迭代,大概是五年时间。在行业不断迭代过程中,有更多的人加入进来合作。所以我认为这个行业第一个重要的底层商业逻辑是更多的人合作。我们要跟更多的人合作,就要获取更多人的信任,这是第一个逻辑。

第二个逻辑我认为是做减法,什么意思?就是我们大家很多人都会想到,我们对未来要增加些什么,我们能为未来增加些什么,能改变未来的什么?而实际上我的想法是做减法。

举几个例子,随着新消费、新零售的出现,未来冰箱还有没有必要存在?我们现在用手机下单,半个小时以后新鲜的水果就能送达,那么未来冰箱的销售是不是会下滑?

比如说微信的出现,现在短信基本上没人用了吧?现在很少还有人收到人发的短信,一般都是我们所谓的人工智能发的短信对不对?那么这是我的想法,在未来我们这个行业里,会有哪一个环节缺失或者减少,因为结构发生了变化,而这个环节不存在了,而不是我们去想我们给未来增加什么,这是金融。
 
我们来分析一下结构。刚才说了,我们ROA大概只有2%,回来算一算,如果今年有50亿的生息资产,净利润有多少?大概只有一个亿。如果是一个纯金融公司的话,PE大概是10倍,也就是说,如果做到只靠利润,做到50亿的生息资产规模的时候,我们只是一个10亿人民币的小公司。我们不知道前路在哪儿,而且这10个亿还会不断降低,因为净利润率会越来越低,而外部融资的难度和成本,随着杠杆率提升会越来越多,越来越困难。

第三方如果想活下去,必须要找到另一条路,就是怎么运用大数据,怎么拥抱互联网?当然大家都探索了很多,我觉得想要的这个信任是可以对这个行业做出一些精简的。当然我们是做商用车行业的一个细分行业,做的是物流金融行业,实际上有租赁和保理。

我们通过这张图(注:上面的二维象限图)可以看到产品设计以及现有产品模式。通过对企业、对个人产品的抵押类和信用类这四个维度去划分,我们可以获得客户的信任在哪儿呢?

第一,通过企业的信用类三款产品,可以获得年营收1到3亿的大企业。我们用经营贷去切他的合作关系,然后小的针对专线还有三方,还有车队底下两个产品。大家知道,物流从业我认为最重要的不是你的余额,最重要的是户数,因为物流行业从业的户数就这么多。你给他100万和给他1千万,带来的结果只不过是生息资产和微薄利润的不同。而真正的这个户数,如果跟你构建了信任,下回再一次合作就有了基础。这是我们目前做的比较重复的一类产品,另一类产品是抵押类的、个人类的。当然大家都做得很成熟了,我就不再多介绍。

右上这个象限,现在已经有一些公司在尝试做,刚才大家都聊了很多。一个相对比较非标的产品,但相对非标的产品是不是可以尽可能做得标准化,尽可能做得可复制?用小额企业车贷的版本尝试,我也不知道是不是真的可以做好,但是我们要尝试一下。

最后就是右下象限,这是现在大家都想去做的。而且大家也知道这里面的利润最高,但目前除了之前野蛮生长的现金贷之外,我还没有看到这个领域有足够合适的产品出来。这里简单给大家介绍一下,我们是怎么把这个信任转化成未来业务发展动力的。

我们首先用左上象限获得了客户企业的信任,这个企业需要外请车的,需要压账的。我们也用右下象限获得了个人信任,个人信任比较好获得的,是大量分散的。那么,他们两个之间是如何匹配起来的呢?在物流行业存在大量荒谬的事情,中间商层层转包、分包,这个现状大家都是知道的。为什么会有这种情况的存在?因为我随便叫一个人进来,叫一车货你给我拉丢了怎么办?你不按时到怎么办?这种信任的建立,信息部赖以生存的,实际上是周围的从业人员的信任。交易的是这个,这种情况有没有可能被打破?我认为,有机会用金融去切信任。

举个最简单的例子。如果我给你一个客户租赁做了一台车,给你找个活,这个活没赚到钱,你是不是可以不还我的租赁款?这是金融构建信任的一个强的方式。翻过头来对企业说,如果给企业做一笔保理业务,比如说一百万,现在给你找了5台车,你让这5台车承运一样的价格,如果没有承运好,可以不付运费。

所以,当我们把这四个维度都用金融产品切入之后,就天然在客群中构建了一个闭环的信任环节。这样就可以对行业内的一些环节做减法。如果说,每一个司机都可以拿到一手的货源,由凯京在中间做担保的话,我相信没有层层分包,这个行业司机会生活得更好,物流企业会做得更省心。这是我们想通过金融去切入这个行业,最后想得到的和厂商不一样的东西。
 
回到最后的主题。我们希望通过金融去切入物流的行业获得客户数,而不是余额。最后通过获得这些客户数和余额之后,我们会通过这些数据再反向地塑造整合这些客户的行为,最终用金融更好的、更低的价格,去支持现有的企业和个人。这是近期我们公司发展的一个可能想法。

接下来,我想简单多说两句,就是关于基本功的问题。我看今天在场的很多同行,应该是对金融这块怎么做比较想了解。我简单说一下风险的问题。从租赁的角度上讲,风险分成三块。我们从最弱的风险开始讲,最弱的风险实际上是客户,客户经营不善,客户恶意拖欠,这块的风险实际上是讨论最多的,却是最弱的,中度的风险在哪儿?

中度的风险在于租赁物是否价格虚高,首付款是否由人垫付?一旦产生了这些问题,在收回和处置的时候,就会遭遇困难。最大的风险是渠道违约,我相信这个是主机厂面临的最大的问题。当然,我们第三方也会面临这个问题。但主机厂应该有一个强的抓手,毕竟是押房子押地的,我们没有办法要求他们做很多,现在基本都是抵押前付款。所以对渠道的准入和排查会有一定的要求,同时我们又不敢过多要求,为什么?

因为如果要求过多的话,产品失去了竞争力,就失去了活力。我当然知道,30%首付押后付,风险很低。但是,这样体量上去了,客户数达不到。所以我们在做准入的时候,会对新合作的经销商,有一个值的要求,两台车50万押前付,渠道诈骗最低的起步标准,我不知道这个数是不是对(只是我的个人经验)。三台车一百万起步,而且90%以上都是资信,不是物流用车,是工程用。这是我个人的心得。两台车50万,不做资信。
 
在挂靠公司的风险上,挂靠公司有没有垫首付?我认为,他们可以垫首付,但要区分挂靠公司的经营方式。什么意思?挂靠公司如果是靠挂靠费、保险返利作为收入,那垫首付的金额,我对他们的要求,是不要超过5万。因为他会跟客户说,我给你掏5万块钱首付款,免息的你一年后还给我,落在我的户头上。如果垫得太多,客户还款压力大,一定会造成纠纷,这样会对租赁公司造成很深的伤害。

因为去清收处置的时候,大家知道,确权最少要9个月,5万是我的一个基准。如果是通过资产抵扣来做盈利模式的话,就是一般纳税人的情况,我对他的要求最高不超过2万,就是买户钱最高不超过2万。一般情况下,1万到1万5,我给你掏1万块钱你落在我这儿,这个我们是可以合作的。一旦超过这个标准,根据我们的经验,大概率会出事儿,这是挂靠公司的风险。

实际上,车价也不能虚高。车价一旦虚高,大家知道,10%的首付,20%的首付标准,这些门槛已经不复存在。车价不虚高,核心不是核价的问题。因为区域跟区域车辆销售价格不一样,比如云南和广州一定是车辆销售价格高的。我们认为,首先你要对当地的市场销售的行情有一定了解,核价的核心要点,在于我们不要随意增配。很多车现在做得非常花哨,电磁炉都能做到车上,像这种增配,我们坚决不会给他做到金融里。我们防控好了这三道风险,渠道、资金、客户的风险,我认为金融资产质量租赁方面就是安全的。

好,这就是我想跟大家分享的,谢谢各位。