摘要：作为商业银行控股的银行系金融租赁公司，在发展的初期存在依托母行资源实现快速扩张的倾向，但从长期看，完全依赖于母行的发展模式是与商业银行通过设立金融租赁公司实现综合化经营的初衷相背离的，也将使商业银行专设金融租赁公司失去意义。因此，基于租赁本质的差异化发展，以及最终专业化、国际化的经营，构成了银行系金融租赁公司的主要经营发展模式。1初期的“行司联动”　应当理解，“行司联动”本身并非银行系金融租赁公司发展的必由之路，在最初始阶段就完全独立地走专业化发展道路也可以成为银行系金融租赁公司的一种选择，但对于具备母行品牌、渠道以及各种资源优势的银行系金融租赁公司，在发展的初期，很难不对上述优势加以利用，尤其是对于仍处在“外延式”增长阶段、关注规模扩张的金融租赁公司而言。

　　事实上，从我国银行系金融租赁公司经验看，“行司联动”的早期发展战略也的确能起到有效作用，关键在于具体在哪些层面来开展“行司联动”。

　　就与母行联系的紧密程度而言，银行系金融租赁公司“行司联动”主要可分为“完全依赖型”和“合作互补型”两种模式：

　　（1）完全依赖型。指金融租赁公司无论在资金来源、业务渠道、决策管理、风险控制等各方面全面依赖于母行系统。

　　主要特征为：金融租赁公司没有自身独立的营销渠道，业务几乎全部来源于母行系统内，且主要以“类信贷”的回租业务为主；金融租赁公司只具备相对的决策权，具体业务是否开展仍须按照母行的统一授信决策为主；金融租赁公司对业务项目的风险管理主要依托于母行分支机构完成，本身的团队和系统不足以管理业务风险；利用与母行一致的项目评审、资产管理和业务信息系统，不独立开发业务与办公的信息系统；资金来源主要依托于母行的基础信用而非自身专业化管理形成的品牌。

　　（2）合作互补型。指金融租赁公司坚持独立运营，但也与母行系统存在必要的协同合作，达到优势互补目的。

　　主要特征为：金融租赁公司既通过母行渠道开展营销，也具备一定独立的业务渠道；金融租赁公司参考母行对客户的授信情况，但具备独立的业务决策；金融租赁公司具备成熟的业务风险管理团队，但也同时借助母行系统开展风险管理；金融租赁公司独立开发适合租赁业务开展和风险管理的信息系统，但保持与母行系统的信息共享；资金来源依靠自身专业化管理形成的品牌，母行的基础信用仅为最终的流动性风险控制而使用。

　　从以上两种与母行关系模式的比较看，“完全依赖型”金融租赁公司更类似于商业银行的一个部门，母行对于金融租赁公司的达到了完全的控制，只是因为拥有独立的公司牌照而起到了一定风险隔离的作用；

　　而“合作互补型”金融租赁公司既利用母行的客户资源、网络渠道和风险管理经验，又拥有相对独立的营销、决策和风控体系，易于形成与母行产品的差异化，是银行传统信贷业务的有效补充，也能够在自身租赁业务发展的同时，有效带动母行资金清算、汇划和结售汇等结算业务，信用证、保函、应收款保理等贸易融资业务，以及投行、理财等其他金融服务，形成协同效应，促进母行综合经营服务水平的提高。

　　因此，“合作互补型”成为银行系金融租赁公司“行司联动”模式的更佳选择。但这一模式必需注意解决好金融租赁公司与母行部门间、与各个分支行间的竞争问题。

　　由于“合作互补型行司联动”模式下的金融租赁公司具备更独立的地位，在对母行系统渠道运用以及具体业务开展过程中易于形成对商业银行系统内客户资源、业务收入、管理服务的竞争，尤其是对同样具备考核压力的系统内商业银行的分支行而言，此类竞争往往使金融租赁公司与系统内分支行不易形成真正合力。

　　从以往银行系金融租赁公司的经验看，金融租赁公司与系统内商业银行分支机构的合作并非可以单纯通过总行层面的行政化调度来加以解决，而通过市场化手段来解决业务合作中的利益分配成为破解系统内竞争的关键，即在公平地计算各合作方机构在具体业务开展过程中提供的服务价值，合理地开展利益分配将使协同效应最大化。

　　而具体的分配方式既可以是真实费用的支付，也可以通过最终母行对金融租赁公司及分行的利润考核体现，两者区别在于前者完全市场化但不节税，后者则需要母行建立合理的机制来加以运作。2发展期的差异化经营

　　银行系的金融租赁公司脱胎于商业银行，公司初创期的公司治理、人员结构、系统建设等条件决定了其更多开展“类信贷”租赁业务的倾向，事实上，自2007年试点以来，银行系金融租赁公司开展“类信贷”的回租业务比例一直居高不下，截至2013年末，以银行系金融租赁公司为主的全国金融租赁公司管理的近万亿的租赁资产中，回租资产的比例仍高达72.63%。
原创 | 一文让你快速看懂银行系金融租赁公司发展三阶段
　　应当明确的是，商业银行设立金融租赁公司，其初衷一定不是仅让公司来开展与商业银行自身相类似的业务，因此，银行系金融租赁公司必须清楚自身的定位以及存在的意义和作用。如前文所述，银行系金融租赁公司对于母行系统而言，其应当起到的作用是丰富母行的产品线、为客户提供多元化的服务，并最终达到增强母行整体竞争能力的目的。而实现这一目的的途径要求金融租赁公司应当开展差异化的经营，而不能仅满足于“多一层物权保障的信贷”业务的开展。

　　银行系金融租赁公司的差异化经营，实际包含以下三个层面：

　　（1）与包括母行在内的商业银行信贷产品的差异化

　　区别于商业银行传统信贷业务主要提供融资服务，租赁业务是“融资与融物的结合”，因此强化对“物”的管理和研究，将是金融租赁公司发挥自身的功能优势，提供与商业银行差异化产品线的核心内容。

　　具体而言，金融租赁公司应当培育自身对于租赁项目来源、可行性分析、风险定价、项目资产管理、租赁物的控制和折旧、租赁物残值处理等方面的管理能力，改变对母行系统相关业务开展和风险控制的途径依赖，以自身的资产和投资管理能力开展差异化经营。其中，尤其应当加强对租赁资产风险管理以及租赁物折旧、残值处理的能力，其实这也是包括金融租赁公司在内的所有的融资租赁公司必须逐步具备的核心竞争力。

　　（2）与融资租赁公司的差异化

　　与普通融资租赁公司相比，金融租赁公司的固有优势在于对金融市场的运作能力，因此目前市场上存在一种比较普遍的看法是金融租赁公司由于金融牌照的获取，从而具备了更广泛的融资渠道，对于银行系的金融租赁公司而言，更因拥有了母行信用的支撑而具备更宽松的资金来源，故银行系金融租赁的固有优势在于开展资金占用量大的融资租赁业务，即发挥自身融资能力强的优势。

　　这一看法的片面之处在于，仍然忽略了金融租赁公司自身核心竞争能力的培育，应当理解，任何忽略租赁业务具备并独有的对“物”进行管理这一本质的竞争力，实际都不是租赁业务的核心竞争力，就此而言，金融租赁公司“与生俱来”获取资金的优势一定不会是其核心竞争力的体现。

　　当然，这并不意味着银行系金融租赁公司需要放弃资金来源的优势，而是应当考虑在何种状况下来体现自身优势。实际上，通过借助母行综合化经营优势制定差异化经营策略是银行系金融租赁公司实现差异化经营的主要途径之一：必须通过金融租赁公司把租赁业务作为银行系统的一条重要产品线，通过专业化的租赁物采购、租赁、管理和处置，在满足客户长期投融资、财务优化、降低成本等需求的基础上，延伸商业银行的服务领域和手段，并与母行系统内的其他产品和服务共同形成综合化竞争力。

　　换言之，当银行系金融租赁公司的租赁业务体现了整个母行体系对客户的协同服务，“一站式”地解决了客户更多的、甚至是所有的金融服务需求时，其与普通融资租赁公司的差异才真正得以体现，同时也为母行的综合化经营带来了最大的附加值。因此，银行系金融租赁公司与普通融资租赁公司的差异化并非仅在于资金来源上的优势，而其真正的核心仍在于自身对租赁物专业化的管理以及由此产生的母行整体协同效应。

　　（3）与其他银行系金融租赁公司的差异化

　　虽然目前我国的租赁渗透率低，租赁市场前景广阔，但现实看，即便具备了母行整体协同的优势，单家银行系金融租赁公司也不可能在所有的租赁业务领域都占有一席之地。

　　发达市场国家经验表明，由于租赁业务本身包含了对租赁物长期投资管理的要求，因此租赁公司发展的要旨在于对某个专业领域做深做透，只有对细分行业开展长期的跟踪和研究，才能作出前瞻性的决策判断。就此而言，对于经历了初始发展的银行系金融租赁公司，在租赁业务的重点发展领域上应当适时作出选择，而根据母行不同资源禀赋优势，选择与母行类同的专擅领域作为发展重点不失为一条较佳途径。

　　具体而言，金融租赁公司可考虑按照母行业务种类优势来制定差异化经营策略，获得差异化的发展。事实上近年来，即便对于同一大类的业务，银行系金融租赁公司也已根据自身以及母行的特点，用行业细分的方式开展了差异化经营的尝试。

　　以飞机租赁为例，交银租赁和民生租赁均是我国较早开展飞机租赁的金融租赁公司，但具体侧重各有不同：交银租赁利用交通银行(601328,股吧)在飞机融资的客户以及资源上的优势，主要针对国内航空公司的大型客机项目开展业务，截至目前，公司已拥有大型飞机五十多架，建立了境内外业务操作的平台和较为齐全的飞机融资租赁及经营租赁业务模式，飞机租赁业务的总规模和市场竞争力均在国内金融租赁同业中排名靠前；

而民生租赁则根据民生银行(600016,股吧)客户资源和股东结构，从最开始就把飞机租赁的主要目标定位于公务机租赁，目前，公司开展的公务机租赁业务已在国内外产生了广泛的影响，并以多机种、多型号、多序列的公务机机队，成为亚洲最大的公务机租赁公司。

　　由此可见，在解决银行系金融租赁公司与其他银行系金融租赁公司差异化问题时主要应当从以下两个方面着手：一是适时根据自身团队特点，通过专业化的建设来选择确定重点租赁业务发展领域；二是利用母行资源禀赋优势，采取市场细分的方法开展差异化的经营。这也是银行系金融租赁公司保有行业竞争力的主要途径之一。3成熟期的专业化、国际化经营

　　银行系金融租赁公司发展的第三阶段将步入成熟期，为专业化、国际化发展阶段。在此阶段，银行系金融租赁公司一是应当摒弃以往“租大、租长、租集中”的思维，以行业细分为准则、推行产品事业部制为方法、培育自身专业化团队为抓手、服务中小企业为目标，选择特定行业领域进行专业化发展；二是牢牢抓住我国现阶段的产业结构调整为整个租赁行业所带来国际化发展的良好契机，在伴随我国企业走向国际市场的同时，提供专业化的金融服务，而在综保区或境外设立专业化子公司，是提供这一服务的良好载体。

　　（1）金融租赁公司的专业化经营

　　由于租赁对于国民经济的各行业都有着普遍的促进作用，决定了租赁业务开展的广度，与各行业产生自然分工一致，融资租赁公司之间也必定最终产生细化的分工，而由此带来的专业化的经营，实际也是租赁行业成熟的标志之一。

　　从发达市场国家看，大而全的“融资租赁百货公司”并不存在，即便对于资金面相对宽松的银行系租赁公司也是如此。这些国家的银行系租赁公司往往在各自专业的领域形成了鲜明的业务特色。

　　如：荷兰拉赫兰顿融资租赁公司大力发展农业、食品、新能源、环保设备租赁，打造绿色科技业务板块，形成了独特品牌；澳大利亚麦格理融资租赁公司为各种高科技设备提供专业的信息技术及电子设备租赁服务和解决方案；德国德意齐融资租赁公司发展工程机械、机车、机床等设备租赁；苏格兰皇家融资租赁公司着力开展飞机、船舶、铁路设备租赁；法兴融资租赁公司将设备融资、汽车和IT经营性租赁作为三大核心业务。

　　以上情况表明，专业化是银行系金融租赁公司取得良好发展的必由之路，而如何实现专业化发展是我国金融租赁公司乃至整个融资租赁行业所面对的核心问题。

　　从专业化发展的角度观察，目前，我国的银行系金融租赁公司主要存在业务领域拓展不全面以及客户结构不科学的情况，而这些情况背后体现的是组织架构不合理、人才队伍建设不到位和创新能力缺乏等深层次问题。

　　首先，从业务领域拓展情况看，目前银行系金融租赁公司有扎堆于航空、航运、工程机械设备等行业的倾向，公司之间各自的发展战略和业务定位不够细分，行业增长模式仍以简单粗放的规模增长为主，盲目的价格竞争使得行业收益率不断下降。

这就要求银行系金融租赁公司必须审视自身的优势和定位，选定专业化的发展方向。

　　其次，从客户结构情况看，银行系金融租赁公司“租大、租长、租集中”现象普遍，在客户的选择上偏好大型企业。这实际也是公司脱胎于商业银行，受商业银行传统信贷理念影响的一种反映。但必须认识到，对于选择大客户，短期内固然有业务规模扩张快的优势，但由于大客户业务是资本消耗型业务，且大客户具备更强的议价能力，从长期看大客户租赁业务的利润率将远低于中小企业客户租赁业务的利润率。

　　从发达市场国家看，租赁公司往往更多开展中小客户的租赁业务，如：根据日本租赁行业统计，大客户业务总规模占比在40%左右，而中小客户占比在60%；西班牙融资租赁客户群以中小企业为主体，合同数量中小企业约占80%，大型企业约占20%；意大利融资租赁客户主要是工业企业，以客户规模分类，主要是中小企业。因此，银行系金融租赁公司应当摒弃以往“贪大”的客户选择标准，把为中小企业服务作为业务细分的一个重要基础。

　　再次，从公司组织架构看，由于银行系金融租赁公司最初组建的经营管理团队往往以银行人员为主要班底，因此银行系金融租赁公司最初的组织架构更接近于商业银行架构，但随着业务不断拓展，金融租赁公司这一组织架构的缺陷明显：

　　一是随着产品线不断丰富，高管团队难以适应所有业务条线的决策；二是既不利于公司业务产品的细分，也不利于满足专业化经营对于精细化管理的要求。而实践经验表明，采取事业部制将很好解决以上缺陷，通过相对独立的产品事业部制，各事业部实行相对独立的核算，将更能发挥中层专业管理人员经营管理的积极性，更利于提升专业化的金融服务水平。

　　最后，从人才队伍建设和创新能力看，总体而言，银行系金融租赁公司不缺乏熟悉金融市场的团队，但往往缺乏对特定“租赁物”有长期跟踪研究、了解特定市场情况的专业化人才。这将严重阻碍金融租赁公司的专业化进程，也大大限制了公司的产品创新能力。事实上，既具备良好金融及租赁知识，又熟悉特定行业领域的复合型人才一定是稀缺的，因此金融租赁公司更现实的一个选择是建立一个良好的协同机制，把两类不同人才培育成架构清晰、合作无间的团队，以真正使金融租赁公司具备商业模式的创新能力。

　　（2）金融租赁公司的国际化经营

　　我国金融租赁公司的国际化一直到近年来才逐渐被提出，而这一提法产生的直接原因来自于金融租赁行业对航运租赁，尤其是飞机、船舶租赁业务的发展，换言之，是业务国际化客观要求金融租赁公司具备国际化的视野。事实上，世界各国租赁公司发展经验表明，租赁公司的国际化从来就不是一个单独的国际化，而其产生的原因主要有以下两种：

　　一是是促进和配合本国生产企业商品走向国际市场所带来的国际化；二是为了相关出租和承租企业税收、财务结构调整的原因，从而开展跨境租赁，前者涉及本国生产企业和商品的国际化、而后者涉及两国的法律、税收等环境的差异。

　　现阶段，对于我国银行系金融租赁公司而言，除了发展飞机、船舶租赁外，目前存在一个比较好的“国际化”的发展机遇是：配合我国的产业结构调整以及生产企业走向国际市场。随着我国产业结构的调整，一些机械、钢铁、工程设备制造企业及其产品急需走向国际市场，这些产品都存在使用期限长、资金占用量大、现金流较为稳定的特点，是较为良好的租赁标的；同样，一旦中国的高铁项目对外“营销”成功，则金融租赁公司也可把高铁构件和车体等内容作为租赁物来开展国际租赁。

　　重要的是，金融租赁公司在开展上述国际租赁业务时，一定要依靠具体生产企业，一是能够有更好的生产和租赁物维护技术，确保租赁物保障功能的实现；二是由生产企业提供相关服务，确保租赁风险的控制以及租赁物处置能够产生更多的残余价值。而金融租赁企业需要做的是提供包括法律税收环境分析、现金流测算、汇率风险规避、租赁产品架构的设计等相关金融服务。

　　2013年之前，金融租赁公司国际化的主要载体是经允许在境外或我国综保区设立的SPV，其特点是分散但具备良好的风险隔离机制，而2014年以来，以上海自贸区建立为契机，中国银监会已将金融租赁公司设立综保区或境外专业子公司作为金融租赁公司专业化、国际化发展的载体。

　　金融租赁公司的专业化子公司，可以帮助租赁公司深耕行业、专业经营，有效促进专业化发展，而通过子公司对旗下SPV的统一管理，可以降低综合运营成本、提高管理效率，并以子公司开展对外融资来有效解决以往单个SPV融资难度大的问题，大大提高了金融租赁的融资便利度。因此，银行系金融租赁公司也应考虑通过子公司的设立来开展专业化、国际化的经营。

　　综上，金融租赁公司的专业化和国际化实际是租赁业自身的业务跨度所客观决定的，金融租赁公司在经历一定的发展阶段后，必然面临对核心业务专业化和国际化的选择。所谓的专业化并非单纯对自身业务做“减法”或使租赁业务内容单一化，而是应当通过对核心业务的深耕，创立具备竞争优势的核心业务模式。

　　目前，我国银行系金融租赁公司亟需突破以往“贪大求全”的发展模式，通过专业化人才团队和管理机制的建设，获取长远发展的核心竞争力。同时，银行系金融租赁公司应当认识到，我国现阶段的产业结构调整已为整个金融租赁行业带来国际化发展的良好契机，在伴随我国企业走向国际市场的同时，应提供专业化的金融服务，而在综保区或境外设立专业化子公司，是提供这一服务的良好载体。