一、租赁公司对于飞机的需求
如今，飞机除了自身作为生产工具的使用属性，更被赋予了金融属性，飞机所具有的高价值、可移动、流通性好、使用周期长、供给相对有限等特点，使其成为资产市场上一个另类的“锚”。尤其是在全球经济不确定性增加、全球各类资产价值波动性增大的背景之下，飞机的价值更为凸显。
笔者在庞巴迪工作时才开始与租赁公司接触，与同事们一样，仍然沿袭以往推广销售支线飞机的思路，将飞机的经济性、起降与飞行性能、可靠性、航程、制造技术等作为推介的重点。然而，租赁公司客户很快就打断了我的介绍，因为相比于这些，他们更关注的是这款飞机的用户广泛度、机队保有量、资产流动性、全寿命周期成本。
逻辑很简单，若一款飞机用户广，说明飞机受认可程度高，其需求就大，飞机的投放和再投放就更容易；机队保有量大，整体机队的成本低，规模效应高，既有助于提升客户粘度，又有助于资产流通；资产流动性既取决于用户和机队数量，也取决于飞机设计的目标任务与客户群，打个比方，市内70平方米的学区房（单通道干线客机）肯定比郊区200平方米的别墅（双通道客机）要容易流通，因此，通常双通道客机的租金率较单通道客机高一些，也是双通道客机流动性不如单通道客机的补偿。全寿命周期成本则基于飞机设计本身，简单举例，一架2000万美元的飞机貌似比3000万美元的飞机便宜，然而若前者仅能用于客运运营10年，而后者在客运18年后还能改装成货机运营10年，那么前者的全寿命周期成本实际是高于后者的。
换而言之，航空公司是从生产者的角度来看待飞机，而租赁公司则是从投资者的角度来看待飞机。既然是投资，那么就要考虑到“投、融、管、退”四个方面，以“安全性、流动性、盈利性”的标准来评估飞机。资产的用户广泛度、机队保有量、资产流动性、全寿命周期成本直接关系到对飞机残值的评估，进而影响一个飞机租赁项目的回报率。租赁公司有时会抱怨竞争激烈导致飞机租金率下降，然而，如果将上述背景考虑进去，就会发现飞机租赁项目所具有的安全性和流动性，才是账面数字盈利之外的收益。
此外，租赁公司对于飞机租赁项目，与传统信贷项目最大的区别，就是更倾向于以飞机资产本身的属性来化解潜在的承租人违约风险，因此，对于飞机的认知，比对承租人的评估更加重要。
如何将飞机卖给租赁公司，是所有飞机制造商面临的共同考验，尤其是那些试图从支线飞机转型小干线飞机的制造商。当年，庞巴迪公司在开发C系列飞机时，着眼点还是放在航空公司。殊不知飞机制造商的竞争，已经超越了简单的产品层面，而上升到综合解决方案层面，金融方案的支持甚至可以决定一个销售战役的成败，若一款飞机能得到租赁公司的认可，使得其融资不是完全依赖于航空公司的主体信用，那么这款飞机无疑能被认作是成功的产品。
二、支线航空的发展现状
要谈支线飞机的租赁，就要先从支线航空说起。实际上，支线这个概念从始至今就没有统一过，连regional这个单词，到底翻译成“支线”还是“区域”都存在争议。一般来讲，支线可以按距离、区位、机型、客流量来定义。例如600公里以下的航线算支线，非枢纽机场前往枢纽或片区中心城市的航线算支线，用100座以下机型执飞的航线算支线，或者年客流量低于8万人次的航线算支线。各种定义法都存在交叉重叠，但也各自存在特例，因此过于纠结定义没有太多意义。在中国，民航局通常采用“区位+客流量”的方式来确定支线航空补贴预算，而对机型和距离没有特殊要求。在美国，联邦航空局对于支线航空更倾向于采用机型+区位的概念。
航空运输是一个很强调规模效应的行业，初始成本高，边际成本低，业内公认150-170座级飞机能在总成本和单位成本之间达到较为理想的平衡点，而且这个平衡点还有向上移动至170-190座级的趋势。这也就是为什么波音和空客最热销的机型是B737和A320系列，而中国商飞的C919也要从170-190座级入手。而支线飞机通常都在100座以下，其座公里成本高是无法改变的现实，此外，支线往往又是客流量不稳定且偏低，旅客票价敏感性高，这就决定了支线航空的运营难度和盈利难度远远高于干线。
在世界范围内，几乎没有支线航空公司独立运营的成功案例，支线机队运营商要么作为“喂给者”（Feeder）依附于骨干航空公司，至少是签订联运或合作协议，要么依靠政府的补贴，飞一些客流量不大的航线。目前世界上最大的支线航空美国快捷喷气航空（ExpressJet）曾经试图独立运营，结果赔得惨不忍睹，只得含泪被收购（参见笔者《美国快捷喷气航空公司的前生今世》一文）。
三、支线飞机租赁的现状
支线航空赚钱不易，也就意味支线飞机租赁的生意不好做。正如本文第一节所述，租赁公司所关注的四个指标——用户广泛度、机队保有量、资产流动性、全寿命周期成本，支线飞机都较干线飞机有一定差距，因此只有具备特别竞争实力的租赁公司才能承揽。于是，我们看到，支线飞机机队规模大、或者在总机队中占比高的租赁公司，都有一些相似的特点。
1、显著的制造商背景。在2017年全球机队前50名的租赁公司中支线飞机最多的“八强”之中，有4家的控股股东是飞机或发动机制造商（Falko最初的母公司是英国航宇BAE公司）。进一步观察，GECAS机队中的主力支线飞机，绝大多数是安装了GE发动机的机型，而其余3家的机队中，母公司所生产的飞机也占了相当大比例。Embraer Netherlands更是作为巴航工业资产处置的平台，肩负着接收航企的老旧机型，置换为自家新机型的战略任务。由此看来，要想推动支线飞机的销售，制造商自己无疑需要多加努力，用金融手段“扶上马送一程”。
2、强大的资本实力。飞机租赁是一个典型“钱说了算”的行业，新兴玩家的共同特点就是有资金。支线飞机租赁八强之中，有制造商背景的公司之实力毋庸置疑。NordicAviationCapital在2015年迎来EQT（瑞典殷拓）和KIRKBI（乐高的母公司）之后，又于2018年迎来GIC（新加坡政府投资公司）。Elix和Falko的私募投资者来头也不小，GTLK则俄罗斯国家交通部专门在境外成立，主要是为其国内航企提供解决方案。就连完全没有国有背景的Avmax，其股东山河智能起码也是中国的上市公司，2017年通过增发募集了将近20亿人民币用于收购Avmax。
3、极高的专业化程度。NAC、Avmax、Elix、Falko都在其官方主页上强调其专注于支线飞机的特点，这从它们机队中支线飞机的占比，以及相对较低的平均单机价值上可管窥一斑。NAC可谓是全球支线飞机租赁的“一哥”，机型涵盖了庞巴迪、ATR、巴航工业三家主要支线飞机制造商的大部分产品，并且包括了最新的“大支线、小干线”型飞机——A220-300（原庞巴迪C系列飞机），凭借最广泛的产品和最多元化的客户，实现成本摊薄、风险降低；Avmax位于加拿大，做起庞巴迪的产品自然是近水楼台，凭借CRJ和Q系列飞机的租赁与处置，以及飞机拆解、航材销售，实现了飞机寿命后半程产业链的整合；Elix专攻涡桨飞机；Falko的RJ85则是全球少有。
4、相对少的数量。尽管拥有较低的平均单机价值，但这并不意味着支线飞机出租人的入门门槛低。一方面，支线飞机的分布更复杂、用户数量更少，意味着单机管理成本可能更高；另一方面，现有的支线飞机出租人都是历经多年风雨的老牌公司，想在这个缝隙市场中获得一席之地，比干线飞机出租市场更困难。NAC也许是名副其实的“独角兽”。

四、国产支线飞机租赁之初探
话题回到国产支线飞机。目前国产支线飞机的主打产品，一个是新舟系列涡桨飞机，一个是ARJ21喷气飞机，这两款飞机所面临的市场挑战是不言自明的。因此，要想实现更多的飞机销售，可能需要更多地借助国内租赁公司、金融机构的力量。
其一，从产品设计的角度，不再将飞机产品简单地看作运输工具，而是具有金融属性的产品，适当地顾及租赁公司的需求，将飞机的全寿命周期成本考虑在内。尤其需要关注的是，现今商用飞机无论是干线还是支线，最优化座级呈现不断上升的趋势，因此，建议国产飞机制造商以“大支线、小干线”的思路来设计新型号支线飞机，使其能在较长的时间内保持竞争力，从而确保飞机的残值。
其二，从客户营销的角度，一方面利用飞机制造商较强的主体信用，为目标客户增信；另一方面利用制造商在友好国家已经建立的营销和保障网络，帮助国内租赁公司了解境外客户，做好客户评估与审核工作。
其三，从经济核算的角度，建议国产飞机制造商能将飞机项目的经济盈亏放在一个足够长的周期里进行核算，在飞机首批次交付时给予租赁公司和航空公司最大程度的优惠，扶持标杆运营商，积攒出足够的运营经验和口碑之后，再逐步确立正常的商业定价体系。
实际上，当年空客公司成立之初所面临的困境，甚至比目前国产飞机制造商更加艰难，这在《豪赌三万英尺》（”Close to the sun”）一书中有着生动的描述，但最终空客公司还是战胜了诸多困难，成长为民用飞机双寡头之一。而今，中国拥有着全球第二大民航市场，未来更有望成为第一大；中国的租赁公司也积累了相当多的专业经验，并且具有很强的资金技术实力，我们有充分的理由相信，国产民用飞机，无论是支线还是干线，都将拥有广阔的前景。