租赁民工走南闯北,啥稀罕事儿都能碰到,不过这么多年本猴觉得最魔性的认知是租赁中介的存在:有的中介干着干着就进了租赁公司,有的业务经理干着干着就成了中介,我现在特别害怕接到突然而来的同业朋友电话,如果他一张嘴就问我现在做什么客户,价格多少,那本猴有80%把握,他已经变了,变成了我所熟悉的那个开车带我满城跑的赵总、张总、李总。

中介是个中性词,各行各业都有中介:天天小区地铁门口到处跑的房地产经纪人,张嘴闭嘴给人搞十亿八亿的券商,物流黄牛,婚配媒婆...对业务经理而言,中介的存在降低了获客成本,分担了谈判压力,提升了项目推进效率,而且不收你费用不吃你家大米,就连业务经理尽调完茶余饭后的特殊消遣都是中介买单,所以本猴一点都不排斥中介;公司层面上,有些租赁公司甚至专门有渠道管理的部门,把管理中介/渠道的工作专门去研究和发展,比如某利租赁;也有些租赁公司,把去中介(渠道)化的直接获客模式作为主推的方向,典型的如某东租赁。

和所有工种一样,中介也分好中介和坏中介,如果有客户或业务经理特别排斥中介的话,那我敢说他其实不是讨厌中介这个工种,而是讨厌那个曾经推给他风险项目,出了险之后又消失无踪的坏中介,或是讨厌那个仅靠推了张名片便要两头收费的黑心中介;租赁市场上中介分好多种,有二哥型中介,资源型中介,专业型中介,服务型中介。

本猴最看不起且决心要肃清就是二哥型中介,这也是本猴成立“融资租赁圈儿”的目的之一。此类中介常年混迹于各大金融群,每至一个新微信群,第一件事儿就是加遍群内好友,名片抬头往往是XX公司董事长,XX公司总经理,打招呼的一贯手法总是上来问你要名片,要业务指引,要方案要素,仿佛他主动加了你好友,你就必须要回答他的问题一样。给你推项目,永远都是他哪个哪个大哥或哪个哪个领导,巨厉害,中央的关系,快给个方案,马上就可以推进。要么推来一个网红项目被直接否掉,要么当你觉得天降大单推了一段时间以后,发现需要解释的问题一直没有回复,需要补充的材料也迟迟不见踪影,实在着急了打过去电话,电话那头一个圆滑的声音马上又说:嗳,我这大哥最近要出差。。。我战友还在疏通关系。。。领导说这件事儿得稍微那么一等,我另外一铁哥们推来了新项目,要么先看下这个,这客户····

总结起来二哥型中介特点是两手空空,资金项目两端均没有开发能力,单纯靠多加群多加人而来的自以为的信息优势骗取两边信任,钻漏捡空。这种无任何附加价值的传递信息,本该是张嘴之劳的问路动作,成交后却收取了天价报酬,扭曲了市场。此类中介拉长了关系链条,提高了沟通成本,降低了项目推进效率,左右忽悠买卖双方,导致某些情况下买卖双方的相互埋怨,最终导致信任传导机制失效,客群关系难以为继,做坏了市场。

资源型中介是所有中介里最优质的渠道,业务经理想要的项目,想对接的关键人,到他这里绝不会超过两通电话。这类中介往往是当地政商界响当当的人物,中介不是他的主业,他给你推项目原因多样,可能是想从政府拿项目,可能是朋友打招呼要帮你忙,或者单纯就是太闲想找点事儿干,总之这类中介不差钱就对了。凡做中介主要目的不是为了赚快钱的中介,都是优质渠道。

专业型中介是最职业化的中介,往往公司化经营,项目及资金两端有专门团队负责,推起项目来相对还比较顺畅。这类中介的上游其实多是资源型中介,下游开发的重点放在项目获取及资金方维护上,相比二哥型中介,此类中介最主要的区别在于对项目的把控力和识别能力,没有把控力的项目或者判定为成功率不高的项目在他们公司内部就会否掉,根本不会拿出去勾兑。某些主动推单的券商或银行的分支机构,也可以分类到此类中介中来。

服务型中介主要存在于设备直租市场上,设备的经销商或厂商是天然的租赁中介,他们能获取第一手的买方信息和融资截点,卖设备的同时顺带介绍下金融,收取一定的服务费作为额外收入以补贴设备价格上的让利。此类中介在租赁公司面前处于优势地位,交流交往需一定耐心,没办法,谁让他能给你带来客户呢。

在融资租赁市场上,租赁公司是卖方,卖的是人民币。融资客户是买方,付的利息就是价格。租赁公司无论是渠道获客还是直接获客,这只是卖方的销售模式选择,它改不了租赁产品非标的特性,改不了租赁市场买卖双方信息不对称的现实情况,也改不了中国人情商业的市场风俗,故而本猴认为,中介之于租赁,是一种必然的存在:

首先,中介必然存在于租赁市场上的主要原因是由租赁公司的销售模式所决定的,深层原因是中介的出现降低并控制了租赁公司的销售成本。大部分租赁公司为全国作业,除设备直租外,回租业务为主的租赁公司,其业务员单人业务范围多在省域及以上,而目标客户分散在省内各个地级市内,较为零散,对区域的了解及开发无法达到深耕当地市场的中介的深度,倘花费了时间和精力去逐一挖掘客户,成本的付出暂且不说,因成功率的高低无法估计使得销售成本无法估计。还不如每个地方开发一个渠道/中介,告诉他需要的客户类型和简单指引,客户有明确融资意向了你推上来,行就跟不行就赶紧找下一个。这样一来,虽同样无法保证成功率,但至少有一点可以保证的是,前期的筛选和营销客户的成本可以节省下来。

其次,租赁的非标特性决定了租赁市场上各不相同的卖方产品和买方需求,这里中介的存在主要是为了降低买方的沟通成本。可以这样说,即使是同一家租赁公司的同一个产品,在面向不同的客户时也有不同的定价、不同的敞口,不同的增信措施等。同样的,同一类客户在面对同一个产品时也会关注不同的点,有的关心价格,有的关心时效,还有的关心额度等等。大量的买卖方差异化需求,对买方来说就意味着高昂的沟通成本和沟通难度。所以假如我是客户,我做车贷时没必要去一家家了解各个租赁公司的要求,我宁愿告诉经销商我的诉求,比如首付10%提车,然后付点手续费让经销商来推荐租赁公司就完了。中介的存在可以为客户在大量的卖方市场中,匹配最合适的交易对手,对买方来说在某种意义上也是在节约成本。

另外,信息不对称的现象必然长期存在于租赁市场上,凡是有信息不对称的行业就会催生出中介。中介在这种情况下对行业有种促进意义:定价过高的租赁公司会逐渐往市场价靠拢,期望过高的客户也会慢慢降低预期,最终达到一种均衡,最终促进成交。区域间有时也会出现短暂的信息不对称现象,商业信息在中国民间有个传递路径就是自南而北,由东向西,这也会促使中介的产生,比如去年我听到有部分温州的商人跑去东北做银行的大额存单套利,这是五六年前浙江一带玩剩下的,现在转移到偏远地区玩去了。
还有一个中介必然存在于租赁市场上的原因是利益输送,这里本猴就不展开去谈了,相信各位都懂。

总而言之,除了那些违背职业道德、唯利是图的中介及二哥型中介外,整体上中介在融资租赁市场上起到了租赁产品的推广和宣传,为买卖双方提供特定的服务,节省了成交成本并提高了成交效率,更重要的,促进租赁市场上的风险定价机制形成,避免了高成本融资。对中介的肯定,也写在了我国《中华人民共和国中小企业促进法》中,该法第四十六条,国家鼓励各类社会中介机构为中小企业提供信息咨询、投资融资、贷款担保及法律咨询等服务,肯定并鼓励了中介的存在。

做中介,不丢人。

做坏中介和黑心中介的,请去 *