目前，国内工程机械行业的各大主机厂基本上都成立了融资租赁公司，各企业以行业媒体为平台各抒己见，发表了许多有见地的观点，比如最近在《融资租赁——一朵带刺的玫瑰？》文章中，业内人士就鄂式破碎机生产厂家融资租赁占比、客户关系管理、风险管理、多渠道融资及人才培养等发表了许多好的观点。又比如三月份某行业网站采访了卡特彼勒（中国）融资租赁第3任总裁Judy Tan，通过采访我们也了解了卡特彼勒一些先进的理念和新任总裁的经营思路。不管是通过媒体，或是与其他同业之间的交流，还是在日常的经营过程，有几大问题是工程机械行业厂商系的融资租赁公司在日常经营过程中可能会碰到的。


厦门海翼融资租赁有限公司总经理卓成德讲话

　　一、 主机厂营销部门与融资租赁关注点不同。
　　营销部门关注的是如何快速提高市场占有率，特别是有了融资制砂机厂家租赁这一信用销售工具以后，更是如虎添翼，一心往前冲。而融资租赁不仅要帮助营销部门开拓市场，提高市场占有率，扩大自身的业务规模，还要按照科学规范的办法控制风险，因此双方的矛盾是与生俱来的。但我们的观点是这种矛盾不是不可调和的，双方应该互相信任与协作，在风险可控的前提下扩大市场占有率。因此，海翼租赁提出的目标是要成为主机厂风险管控的防护伞、市场开拓的助推器以及企业盈利的增长点。

　　二、融资租赁占比多高为宜。
　　从上市公司披露的年报和媒体的相关报导，几大主机厂的融资租赁占总销售的比例基本在百分之20至40之间。我们很赞同一个观点，就是最好的占比标准是适合企业自身的发展和市场的需求的比例。我们认为应结合三个方面来综合考虑，一是主机厂的现金流状况，二是经销商的信用销售习惯，三是当地用户的接受程度，海翼租赁的做法是根据不同区域和不同产品的特点通过经销商引导用户操作融资租赁，逐步提高融资租赁的渗透率。
　　三、社会对融资租赁的认知度。
　　自卡特彼勒将融资租赁销售方式正式引入中国工程机械市场以来，经过近10年颚式破碎机厂家的努力，社会已普遍接受这一先进的信用销售方式。但不可否认的是，社会上，甚至包括行业内的主机厂、经销商对融资租赁存在不同程度的一知半解或误解。这对融资租赁业务的健康可持续发展带来极大的困扰。针对这种现状，我们采取的措施是“广而告之”，通过培训、举办风险管控论坛等形式向主机厂营销部门及经销商进行正面宣传，从今年开始我们也通过借各地经销商召开产品展示会的机会，由区域经理上台向终端用户宣传融资租赁业务。