2010年，工程机械市场的爆发式增长曾让业内担忧这可能是行业的昙花一现;2011年，强劲的市场需求昭示这只不过是冰山的一角。世界经济的持续恢复，中国有力的内需刺激将打造工程机械一块更诱人的市场大蛋糕。第一季度的工程机械市场分析报告显示，无论是混凝土机械、土石方机械、起重机械、隧道机械、路面与压实机械等纷纷高歌猛进。一向被誉为工程机械皇冠上的明珠的挖掘机更是独领群芳，仅在第一季度，行业累计销售高达74214台，同比增长58.60%。作为三一集团旗下的集挖掘机生产、销售、研发于一体的核心子公司，其市场表现更是令人瞩目，挖掘机一季度销量达8,200台，同比增长105.9%，远超行业58.6%的增速。，销售成绩更是跃居全国挖掘机第二。据预测，2011年，我国挖掘机销量将达到16万台以上，同比增幅达60%左右。到2015年，以其预测的9000亿元行业销售额作为参考，忽略通货膨胀、价格上涨等因素，我国挖掘机销量将达到36万台左右。

　　在中国挖掘机已进入“大跃进”的发展时代，三一重机将如何在日趋白热化的市场竞争中保持自己的优势，如何在日本地震等大的外力下临危不乱，如何分析与应对行业高速发展下潜藏的问题，又如何成就第一品牌，乃至让世界重新认识中国制造的梦想?针对这一系列的问题，三一重机营销公司常务副总经理袁跃先生做出了详细而极富创见的解答。


　　市场除了生产者、销售者两大角色外，还有一个最重要的角色——用户。准确的定位目标客户群体与提高产品的流通能力是企业发展进入良性循环的两大关键。在袁总看来，挖掘机的客户性质有一个演变的过程，刚开始是游离态的，以个体散户为主，随后会向集团化、专业化发展。袁总举了泵车行业这样一个参照事例，行业初期出现“两头大”现象，要么大型国有企业批量购买，要么分包商、个体户自行购买，然后出租盈利。历经十多年的发展，泵车客户群也悄然发生了变化。“两头大”的比例在逐步缩减，出现了专业性的融资租赁公司，这些公司以租赁为主，批量采购设备，集代理、配件、维修为一体。照此看来，挖掘机客户也会经历这样一个变化，该行业的散户比例会逐年下降，主要客户类型转为集代理(销售)、配件、服务、维修、融资、金融“六位一体”的大型公司来采购，他们会成为挖掘机的主力客户群。这在国外已是一个成熟的模式，而我国仍处于行业发展的初期，膨胀速度过快，相应的机制尚未建立，这一转变过程需要五到十年的时间来完成。准确的目标客户定位是产品进入市场预先行为，销售一般是在市场上是即时完成的，但挖掘机由于其高价值高价格的特点，还会存在一个后市场的问题。袁总这样定义挖掘机的后市场：购机客户由于还款能力不足，这些机器应该在消除抱怨的同时收回，收回时应提供一个渠道让产品再次流向市场。袁总指出：行业要有后市场，要有流向其他市场的通道，这是大势所趋。其中最重要的一个通道是融资租赁，这一金融手段被日本的小松、美国的卡特彼勒等外资品牌普遍采用，但民族品牌应用的却很少。三一重机是今年才开始采用这一方式，比例限制在30%以内，与外资品牌95%相比，还有很大的追赶空间。融资租赁在我国远未成熟，因此三一重机在进行这方面的营销采取审慎态度，实时监控评估这一渠道的客户量、利润率、风险性等等。