2011年4月，在省市县行联动营销下，衢州分行成功为浙江华飞轻纺有限公司运作了7000万元融资租赁业务，日前浙江华飞轻纺有限公司已正式与华融金融租赁股份有限公司签订融资租赁合同，第一期融资款3000万元不日划入华飞轻纺开立在龙游支行的帐户。该项业务的成功办理，不仅填补了全省农行系统融资租赁业务的空白，为经营行带来可观中间业务收入，同时也丰富了企业融资渠道，拓宽了银企合作领域，实现了银企双赢。

　　一、项目运作过程

　　准确把握客户需求，明确营销方向。浙江华飞轻纺有限公司是龙游当地工业明星企业、是市分行管理的名单制核心客户，是各家金融机构营销的重点，2010年为其核定了1.3亿元的授信额度。近年来，公司坚持“资源有限，要求无限，善用有限，发展无限”的发展理念，开发生产的生态色纱深受市场欢迎，产品供不应求。2010年公司为能在国内同行业中处于绝对的优势竞争地位，投入700万美元从日本村田、意大利萨维奥等引进数十套国际最先进的全自动络筒机，再加上原材料价格的持续上涨，劳动力成本上升，资金压力加大，特别是在趋紧的货币政策形势下，传统的信贷业务已经难以满足客户的融资需求。为了更好地服务优质高端客户，提高我行在华飞轻纺的业务份额，在营销过程中根据客户的需求，有针对性地向华飞轻纺推介了我行投行业务中的融资租赁业务。该案例中的融资租赁业务，是指客户以其有效设备出售给租赁公司，并从租赁公司租赁使用，分期支付租金，租赁期满后设备所有权返还客户。实质是我行通过引进租赁公司这一平台间接地满足了客户的融资需求。正是融资租赁业务可实现较长期限、相对较低成本的融资，有利于企业拓宽融资模式、降低财务成本，因此受到客户的高度重视，并迅速向我行推荐的华融租赁公司提出以公司所有的纺织设备作为售后回租标的物申请办理融资租赁业务。

　　上下联动，共同做好尽职调查。融资租赁业务需要银行、租赁公司和客户三方共同完成，鉴于华融租赁公司与省分行有多年的合作关系，我行及时向省分行机构业务部作了汇报。省行机构业务部迅速作出反应，指定专人参与联合营销。在省行的大力支持下，我行高效尽职地完成了业务的调查工作。确定华飞轻纺(承租人)将价值约为7200万元的机器设备转让给华融租赁(出租人)，华融租赁以7000万元的对价款购买机器设备(分二期支付，第一期支付3000万元，第二期支付4000万元)并将机器设备出租给华飞轻纺，融资租赁期限三年，融资成本8%，华飞轻纺按季支付租金。该业务的成功营销，标志着我行非竞争性同业客户联盟的重大突破，有效缓解了我行信贷规模紧张和客户融资需求强烈的矛盾，提升了我行维护和拓展优质客户金融服务能力和客户竞争能力。

　　平等互利，实现银企双赢。融资租赁业务可以满足银企双方的不同需求。对企业来讲，一是由于融资租赁业务的融资租赁额度以机器设备净值为标准，因此客户用同样价值的设备可以获得比向银行抵押贷款更多的融资额度，设备盘活率较高；二是融资租赁业务的融资期限与约定的租赁时间一致，期限较长(一般三到五年)，能确保客户资金流的稳定，还款模式类似于按揭(首期保证多＋分期还租赁本息)，特别适合成长型企业和技术升级改造企业等。三是在当前信贷规模趋紧的情况下，融资租赁渠道可以满足客户的中长期融资需求。对银行来讲，一是通过融资租赁业务可以有效缓解信贷规模趋紧和核心客户强烈资金需求的矛盾，主动丰富核心客户的融资渠道，满足融资需求，进一步加强银企合作。同时也是“抢、挖”它行优质客户的有力“武器”。二是可获得丰厚的中间业务手续费收入。华飞轻纺融资租赁项目龙游支行已收取投融资顾问业务手续费5万元，随资金陆续到位还可按有关协议收取。融资租赁业务将成为我行中间业务新的增长点。

　　二、案例启示

　　选准目标：成功营销的基本前提。目前，金融市场竞争日趋白热化，特别是华飞轻纺这种优质客户，更是各家银行竞争的焦点。面对激烈的竞争形势，尤其需要我们及时跟踪了解客户的生产经营情况，掌握相关行业动态，认真分析本地经济格局和比较优势，找准着力点。在目标选择上要有明确的营销规划和工作设想，将其作为最基础性的工作抓实抓好，从而提高对信息的敏感性和判断能力，及时准确地把握客户对金融产品和服务的需求。在此基础上，有效地把客户需求与我行相关产品进行对接，这样才能掌握客户营销的主动权。

　　高素质业务运作团队：成功营销的坚强保障。融资租赁业务不同于一般的贷款业务，项目组成员不仅要善于和客户沟通，了解客户的需求，同时还要了解产品、熟悉租赁业务。同时，在业务中涉及大量的技术细节，比如租赁公司的选择、客户准入标准的评估、资料收集、融资成本的谈判等等，都需要项目组成员具备全面的业务知识和较高的专业素养，这样才能保障业务顺畅运作，事半功倍。

　　度身定做：成功营销的根本法宝。产品组合营销的主体是产品，成功的法宝则是“组合”。针对不同的营销目标要有不同的“组合”，也就是要“度身定做”。本案例的产品组合服务方案就是牢牢抓住了企业资金流动性不足的症结，围绕症结组合产品，对症下药，采用融资租赁与银行融资相配套的模式，所以马到功成。可见，营销工作开始前要认真分析企业经营状况，反复研究企业金融需求，把准备工作做得越细。而只有把企业经营状况和金融需求摸清摸透了，制定出来的产品组合服务方案才有针对性，才可能最终取得营销工作的成功。

　　上下联动，协同作战：成功营销的制胜关键。在业务运作过程中，得到了省行的大力支持，省市县行上下联动，共同形成了强大的营销合力。同时，省市县行合理分工、密切配合，确保了业务的成功运作，得到了客户的好评和认可。