传统产业租赁说到底有个悖论，资产规模，风险指标，价格，这三个因素再这么搅和，也难以找准精确定位，只能无限接近。于公司而言，风险是个百分比，比例可控就行；于个人而言，风险不是百分比，而是0和1的区别，是0还是1决定了这一年的颠簸奔波是劳有所得，还是一地鸡毛。

　　01

　　你居然坚持做了十年传统产业租赁。

　　点上一根利群香烟，Jerry轻吸一口，烟气从鼻子里跳了出来。

　　如果还能回到过去，Jerry自嘲：“我就去借钱买房，其他啥也不干。”

　　可是没有时光机器，回不到过去，我们走过的路，就成了生命存在过的印记，不可逆。

　　“不要妄想改变过去，过去任意一个细节的改变都会引起未来翻天覆地的变化，当然，那永远不是你想要的结果”。

　　电影里的台词，扎心的梗。

　　很多人说这十年是融资租赁的风口，Jerry说，这十年，体检报告指标都跑偏了。

　　十年前白纸一张进了租赁行业，那时候双11也才刚刚开始，马云爸爸背后还没有那么多女人。

　　十年前租赁公司数量不到200家，而今已注册到1万家以上（真的不知道去掉空壳公司以及不再持续投放的公司后还剩多少家正常经营的）。

　　十年时光，被谁盗梦。

　　泡上一壶老白茶，看了一眼吐出后不规则飘散的烟气，Jerry开始收集这些年在传统产业租赁的记忆碎片。

　　“民营企业，开始借上IRR18%-25%的资金，就跟吸毒一样，哪有不死的，早死还是晚死而已。”

　　2012年之前印象最深的项目有两个，一个是做眼镜架的老板，一个是做发电机的企业。做眼镜架的老板最开始在大型台资眼镜架厂从车间学徒做起，带着勤奋拼搏的中国人特性，一步一步做到了销售主管，原本已达到从一无所有的农村出身到有车有房的城市居民的状态，多好呀。

　　可是梦想这个东西，一旦点燃了，不燃成灰烬，怎会熄灭。

　　后来，如同所有老板的创业之路一样，历经九九八十一劫，创立了自己生产眼镜架的工厂，也拿到了暴龙这种大品牌的订单，虽然是租用厂房，但销售收入也达到了几千万级别。

　　当初去尽调之时，看着老板开着过期未报废的捷达汽车时，大为赞叹，赞扬老板一心一意为工厂，为了多买一台设备，多请一个工人，多接一份订单，连车都舍不得换台排面好点的。老板讪笑着露出多年烟熏过的满口黄牙，说“小企业，能节省就节省”。

　　之后很久，Jerry看见开奔驰几百和迈巴赫的制造业老板，都会露出鄙夷又羡慕的神情。

　　那饱经风霜的真皮座椅虽偶有小破洞，但干净闪亮。就像许多传统产业一样，沉淀的东西很多，但卖相很差。

　　主要是针对品牌商做代工，规范开票，财务也规范，一番尽调下来，总结如下：收入增长稳定，财务账务规范，大品牌代工订单有保障，老板为人低调不浮夸且勤俭节约，资金用途为直租购置新设备满足新增订单需求。这样的企业借个两百万肯定没问题吧？

结果还是倒闭了，说倒就倒，连设备也转移走了，人去楼空。说完，Jerry叹了口气，“你说什么样的财务风控模型能算出这种企业的风险特征？”

　　“人生就像巧克力，你永远不知道下一颗是什么味道”。

　　朋友问，Jerry你怎么抽利群了，我记得你有阵子是抽软中华的？

　　“利群烟味重，抽的爽，一包中华能抽几包利群呐”。说完，咧开嘴笑，但没有笑出声。

　　“说说做发电机的企业吧？”

　　提起做发电机的企业，Jerry用食指抖了一下烟灰，笑骂了一句“TM的，当时太年轻了，不然就不会栽跟头了。”

　　当时是个朋友的朋友介绍的项目，据说是开担保公司的。收资料尽调什么的都特别顺利，想着那时候缺业绩，也没太在乎项目来源背后的东西，批了一千万，也投放了。出事了才知道当地几个企业老板互保借了不少民间资金，其中一家出事儿，整个圈都陷入了担保代偿的诉讼里，自然都倒下去了，可是这在当地银行圈里，早已是公开的秘密了。

　　互保贷款的美，骗人的鬼。

　　个别企业经营不好，倒闭很正常，优胜劣汰。银行要求绑定贷款，互保贷款，就是AOE，都得死。

　　Jerry说，那几年疯狂的做中小型民企，企业收入规模大多在3000万到5个亿之间，投放金额多在100万到1000万之间。总共也做了几十个项目吧，当时觉得都不错，几年后再看统计，出险率也居高不下，差不多四分之一的项目进入了诉讼阶段。

　　02

　　“生活可以归结为一种简单的选择：不是忙于生存，就是赶着去死。”

　　2013年到2016年那几年真是忙疯了，Jerry说。

　　大部分时间白天拜访客户和渠道，晚上写报告搞行业分析，早出晚归不一定归，三过家门不一定入。最夸张的时候一个礼拜都不曾看到过日落和日出。

　　偶然一次，睡梦中听见女儿说想跟爸爸用梯子爬到月亮上去玩，惊醒，泪崩。

　　这几年，目标客群收入也规模上升到2亿到20亿元的区间了，对客户要求也高了很多。IRR在10%到13%之间，于公司而言，已经是良心价了，但还是被大小老板和财务总监笑称吸血鬼。

　　这时候，写个尽调报告要先搞行业研究，汽车行业研究，食品行业研究，塑胶制品行业研究，纺织行业研究等等。得通过各种数据和资料来证明预备要操作的项目是细分行业前几名。

　　如果还达不到前几名，就再细分，细分到能到前几名为止。

　　这个模型的民营企业，确实整体资质还可以，审批足够谨慎，不良率可控。行业要看细分龙头，财务要看账套明细，现场要看管理规范，资金要看用途清晰，还要征信无瑕疵，增长率稳定，营授比可控，无业外投资，多番要求下来，结果就是一年做不了多少项目，大多数的跑动都是无用功。这个规模和类型的企业，基本都会测算内部报酬率，不再接受综合成本6-7个点的忽悠了。

　　最终，要么是预授信赶上了客户的需求时点，要么是客户订单增长带来的利润空间足以覆盖部分高成本资金，要么是老板有其他秘密资金用途，毕竟租赁款很少监管用途，终归，也有能投放起租的机遇，只是这机遇，比买彩票的概率高很多，做好持续的营销和前置授信，就有机会。

　　Jerry跟朋友说，“你知道吗，我见过最NB的资金用途是借售后回租的钱给情人作分手费，养的情人被老婆发现了，为了大局，只能忍痛割爱。”当然，尽调报告的资金用途，是补充流动资金。

　　嗯，爱情不是你想买，想买就能买，你还得有钱。

　　这个阶段标准化规范化的民企授信思维，确实规避了很多风险，比如水暖卫浴行业的大规模暴雷，不少知名金租都倒在里面。一年覆盖大几十家企业，尽调操作不过十来家，初筛和复筛下来，确实能把控住风险。但想想，这个阶段是做的最有内在价值的阶段，压力虽大，但与分外利益无关，多了点情怀和思索。

2015年开始，好玩的事情来了。在经济整体下坡的过程中，中小民营非上市企业已成风险高发区，行业客群趋势开始朝着国有企业，上市公司调整。

　　这个时候大部分租赁公司都是跨区域跨行业经营，可是除了几家千亿规模的租赁公司，还有哪些公司有办法属地化覆盖到全国各个地方的上市公司和国企客户呢，网红项目突然爆发。一些知名上市公司以前几乎没借过租赁资金或者很少借，突然间就以10来个点的成本找五六家租赁公司借个三五亿。

　　Jerry说，这个阶段最刺激，心态起伏也最大，赚着卖白菜的钱，操着卖BF的心。

　　张口闭口都是五千万、一个亿的项目，相较于前几年一千万左右的项目而言，无论是调性，还是业绩完成可能性，都大为增长，千载难逢的机会。好在，运气不错，早进早出早爽到，部分上市公司在业绩大变脸之时本余已所剩不多。

　　躲过了一些坑，误杀的项目也不少，现在看来当时做了也没问题。但哪有那么多当时，哪能回到当时，再改变那时候的决策，或许也没有现在这杯茶这口烟的闲暇了。几年后，这个时候的网红，北讯，沃特玛，力帆，保千里等等陆陆续续的爆出了债务问题。果真验证了：事出反常必有妖。

　　前两年都TM去跪舔客户也不待见，突然就不问成本的五千万一个亿的要授信额度，当下的财务数据都是反映过去的经营状况，当下的真实问题，一年半载后的财报便露出马脚，可惜那时候已经你好我好大家好的投放了，留给公司资管部门一脸懵逼的去实战提升资产处置能力。

　　03

　　时势造英雄，熊市谈信仰。

　　可怕的17年、18年来了。

　　那些授信3-5年期的弱承租人强担保结构的有着国企信仰背景的项目也开始跳出逾期或者不良现象了。产业项目的国企信仰曾经高大上到毫无底线，自身经营能力弱爆的承租人，加个市级或者省级产业类的国企担保，额度基本满足，价格基本OK，哪有什么严苛的行业尽调，哪有什么经营性净现金流的刚性要求，都是信仰。自然，出现逾期或者不良也算正常现象。

　这个阶段出生高贵的代表性大咖台海核电，华宇合金，大连机床，昆明机床，中信国安，东北特钢，北汽银翔等等无不胭脂粉黛，一一喧哗登场。

　　结局，一定是黯然落幕。

　　这个时代，除了毛爷爷的信仰坚如磐石，其他的信仰都会随着天时地利人和的改变而持续变动。

　　入行至今，见过了政信租赁的风口，见过了汽车租赁的风口，也见过了小微租赁的风口，多次选择的机会在眼前，都一一“错过”。雷老板说，在风口，猪都可以飞起来，Jerry说，在风口，容易生病。

　　Jerry用力将烟头按在烟灰缸，揉了两圈，笑言，“租赁这么高的成本，做制造业，好的企业做不进去，差的企业不敢做，不好不坏刚刚好的就跟妹纸说看眼缘找对象一样，得之我幸、失之我命。今年报了十多个项目就批了一个，做个diao。”

　　“那做不了要怎么办？”

　　“走一步看一步，这么多年都过去了，也不会干别的了，接着做，混口饭吃，养家糊口呗。”

　　传统产业租赁说到底有个悖论，资产规模，风险指标，价格，这三个因素再这么搅和，也难以找准精确定位，只能无限接近。于公司而言，风险是个百分比，比例可控就行；于个人而言，风险不是百分比，而是0和1的区别，是0还是1决定了这一年的颠簸奔波是劳有所得，还是一地鸡毛。

　　Jerry当然希望数万公里的差旅行程，不单单是朋友圈分享航旅飞行图换来的领导点赞，而是实打实的银行卡余额。

　　这几年大型企业暴雷多，就一窝蜂去做小微企业，过几年呢，小微企业暴雷多，再转向大型企业。做蛋糕的速度远低于排队吃蛋糕增加的人数，有这么好吃的蛋糕店么？

　　如果有，一定是网红店。

　　历史的巨轮浩浩荡荡向前，而传统产业租赁这个小轮子，也在一圈又一圈的轮回，扶摇而上的人，多半踩准了节拍，顺势而为，那些踏错节拍的人，不是不努力，不过是逆势而为，破了风水。

　　Jerry说，“中华好看，利群好抽，1916有的抽就抽”。