深度解析：卡特彼勒“厂商金融全球化”模式与启示

      表5是卡特彼勒集团和卡特彼勒金融服务公司全球收入区域构成情况。

    为更加直观分析卡特彼勒金融服务公司对卡特彼勒全球化进程的重要助推作用，我们从表5中截取2004和2008两年数据进行对比分析。

    在2004年，卡特彼勒和卡特彼勒金融服务公司全球销售区域占比分别为：

    从图12可以得出，2004年卡特彼勒全球销售中，北美以外地区销售占比达49%，而同期卡特彼勒金融服务公司北美以外地区收入占比仅为30%。

    在2008年，经过4年发展，卡特彼勒全球销售网络进一步扩大和完善，全球收入不断提升，而卡特彼勒金融服务公司的海外服务体系也不断扩大和完善，收入也不断提升。直接结果就是卡特彼勒全球化进程得到卡特彼勒金融服务公司的有力助推。从图13看出，2008年卡特彼勒全球销售中，北美以外地区收入占比增加至62%，而同期卡特彼勒金融服务公司北美以外地区收入占比也增至39%。

    正是卡特彼勒金融服务公司在海外市场服务体系的扩大和不断完善，卡特彼勒在全球各地代理商和终端用户享受到了优异的设备金融服务，这反过来又促进了代理商覆盖区域的进一步扩大、代理商网络的进一步成熟和成长，最终使得卡特彼勒全球化进程进一步深化。

卡特彼勒厂商金融模式的启示

一、中国工程机械厂商全球化的驱动因素

    经过几十年发展，中国工程机械从技术引进、消化、吸收再到自主创新，从产品全球化、品牌全球化、资本全球化再到最终运营全球化，主要产品在国内市场的占有率不断提升，在世界工程机械版图中的分量也在逐渐增强。目前，无论从技术上还是质量上，中国工程机械企业与国际工程机械巨头之间的差距也大大缩小。尤其近几年，随着企业竞争力和综合实力的不断增强，中国制造企业在面对全球市场时变得更加自信与从容。基于企业长期发展战略，实现企业国际化、运营全球化更是成为中国工程机械行业共同面临的新课题。无论是中联重科的海外收购（英国保路捷、意大利CIFA），三一重工的海外投资建厂（美国、德国、印度和巴西工厂），还是徐工集团海外研发机构体系建设，殊途同归，均是实现产品、技术、品牌和资本等资源的全球化布局、配置与整合。

    中国工程机械企业纷纷实施全球化战略，大致有四个主要驱动因素：

    （一）国内市场在一定时期内相对饱和使海外成为过剩产能的必然释放通道

    中国工程机械行业经过几十年销售，已经形成了巨大的存量市场，而行业本身较高的利润率一方面吸引着众多后进者进入不断加入行业竞争，另一方面现有企业也在不断地增资、技改以扩大产能。积聚的巨大产能如果在未来3-5年集中爆发，而中国经济发展和固定资产投资东西部的不均衡性如果在同一时期得不到有效改善，国内市场很可能无法消化如此巨大的产能爆发。因此，如果大家都把眼光集聚在国内市场，产能过剩只能将行业发展引向残酷的价格竞争。基于此，产品走出海外、企业走出国门成为消耗过剩产能、避免价格竞争的必由之路。

    （二）世界各国经济发展不均衡为全球化企业提供熨平经济周期性波动的机会

    任何国家经济发展、任何行业发展都具有周期性，经济周期与行业周期交织相伴，中国经济与中国工程机械行业亦不能脱离这一规律。当经济发展位于一轮周期上升通道时，工程机械行业会相应受益；而当国家经济处于一轮经济周期下降通道甚至低谷时，固定资产投资规模下降，工程机械需求不足，行业发展进入低迷期。由于世界各国经济发展的不均衡性，当中国经济进入下降通道时，很可能其他许多国家正处于经济上升通道，反之亦然。因此，如果实现能够实现全球化运营与销售，中国工程机械企业可以借助全球地区经济发展的不均衡性熨平单一经济体周期性波动对工程机械行业的影响，减少销售波动。发达国家工程机械销售增长缓慢，新兴市场销售比重不断提高，也从一定程度上证明了这个特点。

    （三）中国制造产品较强的性价比优势逐步获得海外市场客户的认可与青睐

    持续几十年高速增长的国内工程机械需求造就了中国本土多家重量级工程机械企业。改革开放后，他们把握了时代给与的千载难逢的发展机遇，从仅几人的小作坊式组装厂发展到数百亿规模的工程机械巨头，仅用了短短的二三十年，期间积累了巨额资本，使企业有能力增大技术研发投入、改进设备技术和质量水平。几十年的科研投入与技术积累，使中国工程机械产品在技术、质量方面与国际工程机械巨头之间的差距大大缩小，而“中国制造”较强的性价比优势成为吸引海外客户的重要因素，逐渐获得客户的认可与青睐，成为中国工程机械企业走出国门，参与全球竞争，实施全球化运营与销售的重要“拉动因素”。

    （四）中国厂商实力增强促使其有意愿有能力在全球范围内整合资源提升实力

    中国经济持续高速增长及由此带来的中国工程机械市场长期繁荣为中国厂商带来了大量财富，企业规模以几何倍数增长。规模剧增以后，如何能将企业在“做大”基础上“做强”、更广泛参与全球竞争，成为企业未来长期发展的重要目标。毋庸置疑，目前中国工程机械行业技术和质量水平与国际一流企业相比，差距已大大缩小。但不可否认的是，有着近百年积淀的世界工程机械领先企业，在技术水平、渠道建设、品牌宣传、国际运营思维和全球化资本运作、资源整合配置等方面，在很长时期内对中国厂商仍有很强的指导和借鉴意义。中国厂商主动走出国门参与全球化，一方面有机会在全球范围内参与国际竞争、积累全球化运营经验，并在与国际巨头近距离接触和竞争中发现不足、弥补差距，在全球范围内学习和吸取国际巨头在技术创新、渠道建设、品牌宣传、全球管理、资本运营等先进经验，不断缩小与领先企业之间“软性竞争力”方面的差距；另一方面，也有机会通过海外兼并收购或与国际领先企业合作以直接获取或分享对方先进技术、销售网络、品牌价值等战略资源，并在全球范围内实现这些战略资源的吸收、整合、配置并为我所用，缩短学习曲线时间轴，快速增强企业实力。这成为中国制造厂商实施全球化、主动走出国门参与全球化竞争的重要“推动因素”。

二、中国厂商海外销售面临的尴尬困境

    （一）国际主要国家和地区工程机械客户购买方式    目前，全球主要国家工程机械客户在购买设备时，主要以融资租赁、分期付款、抵押贷款等信用购买方式为主，全款购买比例非常低。而又因为工程机械行业客户主要以中小企业为主，经营规模小、现金流不稳定等因素导致该类企业很难满足银行贷款对财务报表的要求，而“方案灵活匹配现金流、服务响应速度快、更多关注租赁资产现金流创造能力而非财务报表本身”等方面的优势使融资租赁（或相关租赁产品）成为客户最受欢迎的首选购买方式。

    世界主要工程机械企业在其全球主要目标市场销售规模大小与该地客户是否可以获得及时、可获的设备金融服务支持有较明显的相关关系。如金融体系、金融服务发达的国家或地区（见表6），也恰恰是工程机械销售规模大、设备融资渗透率高的国家或地区。 

    由此可见，在世界主要工程机械销售市场，当地金融体系是否健全，是否存在融资租赁等设备金融销售方式以及设备金融服务渗透率高低，一定程度上决定了当地工程机械的销售规模。这也从侧面解释了为何亚洲、拉美及非洲许多新兴发展中国家，正处于经济起步和快速发展阶段，国家不断增强固定资产投资力度，工程机械需求旺盛，却一直在世界工程机械销售版图中的分量不足的原因。

      （二）厂商全球化进程中厂商金融缺失造成的销售阻力

    目前，中国工程机械企业海外销售主要以贸易出口方式实现，而后借助全球各地代理商网络向当地终端用户销售中国工程机械设备。

    一方面，在中国工程机械全球销售网络中，新兴发展中国家市场占据了很大份额，但恰恰这些国家中大部分经济体金融服务体系不健全，金融机构没有能力提供设备金融服务。因此，在这些国家（如非洲、拉美和亚洲部分国家），中国工程机械企业在当地将与世界其他工程机械企业面临类似问题：设备金融服务缺失、工程机械销售受限，当地客户仅能依靠全款或有限的银行贷款渠道购买设备。当然，随着该类新兴发展中国家经济逐步发展、金融服务体系逐步建立和完善以及制造企业、代理商合作加深，相信未来设备金融销售方式将会占据更大比重。

    另一方面，在中国工程机械企业目标市场中，也有经济实力较强的发展中国家（如俄罗斯、印度、巴西、南非）和发达国家属于重点销售区域。这些国家中，金融体系相对完善或比较完善，设备金融服务较为流行，当地客户也主要以融资租赁等信用融资方式购买设备。在这些地区，尽管中国工程机械逐步获得了当地客户认可，当地金融服务体系也相对完善，但中国制造销售依然遇到了一些困境。这些困境在“金融危机时期”以及“后金融危机时期”都会存在，在未来一定时期内、一定程度上会限制中国工程机械企业当地销售规模。

困境之一：金融危机导致资本市场流动性紧缩，银行体系无钱可贷

    在以信用销售为主的国家，如何获得低成本融资注入业务体系是任何一家设备金融服务公司（无论银行系、厂商系还是第三方）能否实现持续经营和规模提升的重要条件。而在金融危机期间甚至金融危机后相当长一段时期内，银行体系资本流动性紧缺的现状无法得到切实改善，或者即便有所改善，由于金融危机导致的“风险恐惧后遗症”也会导致银行体系在很长一段时期内有钱也不敢对外放贷。这直接切断了设备金融服务公司的生命线——资金来源，导致设备金融服务公司没有能力对外提供服务以帮助客户购买设备（见图14）。而现在，全球最丰沛的资本流动性资源在中国，它在中国厂商海外销售方面应该可以充分利用。

困境之二：陌生品牌残值曲线严重缺失，设备金融服务公司惜贷

    大部分中国工程机械企业是近10年内才开始出口，海外销售还处于起步阶段，在世界主要工程机械销售区域存在着“存量小、品牌知名度低、二手市场流通不足”等问题。这就导致中国工程机械在金融服务体系相对完善、以信用销售为主的国家或地区，遭遇另一个尴尬困境，即设备残值曲线严重缺失以及进一步引发的残值风险预期。任何设备金融服务公司在面临工程机械融资需求时，出于风险控制考虑，都会关注相关资产的残值曲线。通常设备金融服务公司在提供设备融资时都会依据资产本身的残值曲线，把风险资产敞口控制在可实现残值范围内。而新进入当地时间较短的中国制造品牌，由于存量较小，存在时间短，甚至设备在当地存在和使用的时间还没有经历从“新机->二手机->报废”的完整设备使用寿命。残值曲线严重缺失，导致设备金融服务公司残值风险预期非常大。

    在这种情况下，设备金融服务公司要么惜贷，要么以较高融资利率对抗残值风险。这样，中国制造产品较强的性价比优势被严重削弱。这也解释了在很多发达国家和金融体系较为健全的发展中国家，中国工程机械销售受到一定限制，除品牌知名度和质量差异外，残值曲线的严重缺失是另一个重要原因（见图15）。

三、厂商金融全球化——破除中国厂商海外销售困境的模式之一

    相信上述海外销售困境并非某一家中国工程机械厂商个体在海外遭遇的尴尬与无奈。能否获得当地金融机构提供的金融服务以支持和扩大销售，是中国厂商能否在国际市场快速增加销售、提升品牌影响力和全球销售份额的重要前提。纵观世界主要工程机械巨头如卡特彼勒和小松，二者均是在厂商本身全球化过程中成功实现“厂商金融全球化”，强力支持集团全球销售，使集团收入一骑绝尘、遥遥领先于其他对手。

    一方面，本文以卡特彼勒为标杆企业进行了详尽分析后得出，厂商金融对制造厂商而言，无论从销售促进、利润贡献、企业全球化推进，还是帮助企业摆脱或减少周期性经济衰退消极影响方面，均发挥着重要作用。

    另一方面，从中国工程机械企业国际化、运营全球化过程中面临的尴尬困境来看，在中国制造企业海外销售中实现是否可以获得金融服务的强力支持，是中国制造企业能否在国际市场大幅提升销售、提升品牌影响力的重要前提。

    卡特彼勒和小松集团均是在全球化过程中成功实现“厂商金融”全球化，强力促进集团海外销售，使集团全球销售一骑绝尘、遥遥领先其他竞争对手。

    基于此，中国厂商金融也可以、也应该走出国门与销售网络紧密融合，逐步实现厂商金融全球化，为世界各地客户提供“设备供应+金融服务”一整套解决方案，发挥厂商金融的独特优势，促进中国工程机械海外销售，提升中国制造的品牌知名度与影响力。

    卡特彼勒“厂商金融全球化”模式应该可以为中国工程机械企业全球化和全球销售提供一定的思路借鉴。