01、在乘用车领域的应用

　　在乘用车领域，融资租赁的应用模式有哪些呢？

　　按标的物的用途来分，我觉得可以分为两大类，一类是消费，一类是运营。

　　所谓消费类，就是顾客购买乘用车是纯粹为了家用。我们融资租赁主要以金融的角色参与其中，代表性的就是以租代售。

　　以租代售模式：客户支付一定的首付，剩余本金分36期或48期连本带息归还。到期之后，车辆的所有权可以过户给承租人，牌照大部分还是放在租赁公司名下，这种业务的特点是行业内普遍在采用，可以做到规模化、信息化、标准化，当然也就比较同质化。这类业务的优点是灵活、可留残值回购款、可购可租；缺点是资金成本相对银行略高，客源质量不高。目前，易鑫、民生金租及大部分租赁公司都采用这种业务模式。

　　以租代售模式的业务进一步延伸，比较典型的就是批融一体。比如说像花生好车、大搜车等，他们和主机厂签订全年的框架，以优惠的价格定一批车辆，然后再用融资租赁的工具通过获客渠道直销出去。这样就相当于从供应链的角度自己采购，又自己通过融租赁的方式租出去，实现了供应链闭环。但带来的问题是资产很重，如果车辆多了之后，资产管理的能力要求非常高。

　　消费类的第二种模式就是限牌城市提供车牌的模式。消费者购车，在限牌城市没有车牌，融资租赁可以提供车牌及融资租赁金融服务。

　　比如说，杭州是限牌城市，我们物产中大在杭州有三四千块牌照，有些客户没有杭州牌照，我们就以车跟牌照的方式，通过融资租赁的方式租出去。当然也可以马上过户，也可以36期分期的过户。这种模式只能在限牌城市使用。

　　消费类的第三种模式是大客户模式。主机厂原来就有大客户模式，主要用批发手段，这样会影响到经销商的一些渠道。现在，许多主机厂都要求：第一，批发的车辆是要上公户，第二必须在固定的期限过户，比如说宝马可能是12个月，奥迪可能是6个月或者有些是3个月，都有一定的过户期限规定以及上公户的规定。融资租赁是一个非常理想的渠道。我们有一个客户，它跟各大的主机厂都有合作，比如说宝马、奥迪等，它能够以极具优惠的价格采购过来，上完牌之后以租赁模式弥补利息成本，最终实现销售盈利。

　　消费类的第四种模式就是存量二手车融资租赁模式，也就是通常说的车抵贷。客户拥有的车辆，以售后回租方式与融资租赁公司开展业务，融通资金。客户抵押的目的，主要是解决资金，客户拥有自己的一辆车，以收回租的方式卖给租赁公司再租回，然后分36期还。代表企业是平安租赁，易鑫做的也比较多。

　　运营类车辆的目的主要是用于营运，模式通常有两种。

　　我先说网约车以及出租车融资租赁模式。近期网约车非常火爆，有两个因素，第一个因素就是失业率就高不下，网约车提供了司机暂时的过渡点，司机供给量非常的大，导致车也供不应求。第二个因素是国家政策的推动，各地对网约车的合规要求非常的严，新增网约车必须都是新能源车，导致了原来油车大批量替换新能源车。

　　网约车主要承租人分为两类：公司及司机个人。公司类主要有平台自有的运力公司，以及第三方运力公司。目前以公司类为主，以个人持车加盟的模式还有，主要还是在专车领域。

　　网约车融资租赁形式主要是以售后回租为主。因为租赁公司分公司的注册受限，现在融资租赁公司分公司的注册卡得非常严，如果没有分公司的地方，牌照肯定挂在CP公司名下。另一方面，大家都押注运营证，网约车的运营证未来有升值空间。所以，大家都喜欢挂在自己名下，以售后回租的方式去做。

　　具体做法是：承租人支付一定比例首付款，融租公司支付车款购车，上牌至承租人名下，抵押给融租公司，同时办理营运车证。这个模式的特点是承租方对成本敏感度较高，性价比要求也高，批量性业务，非标，一城一策。优点是标的物以盈利为目的，有稳定现金流，还款有保障；融资租赁资产容易发行ABS；缺点是融资租赁资金成本要比银行高。

　　运营类车辆的第二种模式是经营性长租。那么承租人一般是企业为主，以国企、外资企业居多，特别是国有企业车改后，企业不能买车了，所以以租车为主，租赁期限一般超过三年，残值一般也在出租方。但是现在全国性的长租平台不是很多，区域性的平台会多一点。

　　经营性长租的特点是承租人实力都比较雄厚，比较稳定一点，可以实现批融一体。所谓的批融一体就是批发采购和融资租赁一体，比如说我们中大融租，采购GL8或者是奥迪、迈腾这些，可能一年就采购几千台，一次性合同签掉，所以较容易拿到厂家商务政策。

　　当然，经营性长租对企业的资金实力有要求，资金需求量非常大，资产管理成本非常高，因为车是动产，要求你的管理能力也非常高，你的服务能力也要强，经营性租赁一般会把维修保养或者是其他的一些服务含在里面，需要对这个资产做到周期性的服务把关。

　　按服务对象来分，融资租赁的模式可以分为上游的供应商以及下游的客户端。

　　上面我说的融资租赁业务都属于终端类客户。现在讲一讲上游的供应商类的融资租赁怎么切换。

　　融资租赁为供应商提供的金融服务主要有两种，一种是供应链服务，就是所谓的订单融资。另一种是二手车车商的库融服务。

　　在市面上操作的供应链一般分为两种，一种直接与银行做的，金融机构提供流贷或者票据。比如说吉利厂商许多经销商主要是和浙商银行在合作，用浙商银行的授信，比如开承兑汇票，银行只监管这个证，不监管这个车，反正承兑汇票开了之后它付到主机厂就行了。

　　另一类就是现在市面上以国有企业为主的交易模式，给经销商提供的订单服务。但有些企业缺乏专业性及经验，容易做成融资性贸易。

　　车辆在流通环节中，属于存货资产，通过支付对价体现价值而非生产工具，直接作为融资租赁业务的标的存在法律争议。融资租赁公司一般都兼容保理业务，可以通过保理模式，实现合规的供应链金融。

　　那么，具体方案应该怎么做呢？

　　供应商申请仓单质押融资，与融资租赁公司指定的第三方（一般是融资租赁公司的关联企业）签订一份销售合同，形成贸易背景，车辆合格证等需存放在制定的仓库监管，形成融通仓仓单，仓单质押给融资租赁公司，以转让应收账款的有追索权的保理方式为供应商进行融资。融资期间如果有买家愿意购买车辆，四方签订协议，供应商同意购买价款优先支付融资租赁公司归还本息，融资结束；若无人购买，供应商可以选择还本付息，也可选择回购，也可选择拍卖；若价格跌价，可以设置强行平仓线。

　　融资租赁为供应商提供的金融服务，第二种就是以二手车为主的库融业务，也就是为二手车车商提供服务，以二手车为标的物，开展售后回租业务，给车商提供资金融通服务。

　　现在我这么判断，10月1日之后，二手车经销商经销政策改变之后，会有利于上述业务的开展。现在过户，经销商可以用临时登记证，过户不需要像以前一样，非得要用登记证书。这样的过户让售后回租业务更合规。目前此类业务做得比较多的是平安租赁以及易鑫，我们最近也重新开始研究二手车的库融业务。

　　02、在智电车时代的创新应用

　　接下来和大家分享一下，新能源车领域融资租赁的创新以及应用。

　　公安部最新数据，截止2022年9月底，全国新能源汽车的保有量已经达到了1149万，纯电的是有926万，占新能源车的80.56%。2022年前三季度，全国新注册登记的新能源汽车有371.3万辆，今年第三季度，新注册登记的新能源已达到149.5万辆，月均注册已经达到49.8万辆，势头非常火。

　　另一个利好是，8月底，银保监会发布了《中国银保监会办公厅关于鼓励非银机构支持新能源汽车发展的通知》明确，全力支持新能源汽车销售，提升新能源汽车金融服务可得性，并鼓励非银机构开发设计符合新能源汽车特点的专属金融产品和服务。

　　随着消费需求及消费方式的改变，产品定制化成为方向。我觉得在厂商环节，可以做定制。这里的定制我分为车源定制和场景定制。

　　从我的经验来讲，车源定制主要是公司单体或者是有资源的经销商一起合作，比如说与厂商定制化合作，承包某一条生产线。我最近也一直在聊，生产一个专属的产品，通过直销也好，以租代售也好，租赁方式也好，或者留有残值的租赁也好，去转化我们的销售。

　　这样定制的优点是区域不受不限，销售方式不受限制。缺点主要是资金投入量会非常大，而且现在车辆都正向研发的，定制化需要投入一定的成本，包销一定的量。我最近和比亚迪等厂家都在聊定制的事。

　　随着消费需求及消费方式的改变，产品定制化成为方向。我觉得在厂商环节，可以做定制。这里的定制我分为车源定制和场景定制。从我的经验来讲，车源定制主要是公司单体或者是有资源的经销商一起合作，比如说与厂商定制化合作，承包某一条生产线，生产一个专属的产品，通过直销也好，以租代售也好，租赁方式也好，或者留有残值的租赁也好，去转化我们的销售。

　　这样定制的优点是区域不受不限，销售方式不受限制。缺点主要是资金投入量会非常大，而且现在车辆都正向研发的，定制化需要投入一定的成本，包销一定的量。

　　场景定制的模式又叫C-B-S模式，要先定制你的车用于干嘛的，再反向去问主机厂要一些车，比如说高端出行。我们一个客户和五星级的酒店签订一定的协议，然后再去和主机厂签订一批的采购合同，然后车租给这个酒店去用，最终卖车实现收益。比如主机厂要求你6个月之后才能过户，那么6个月之后实行过户就行。当然6个月之内，他通过租赁给酒店，能覆盖他自己6个月的利息。

　　场景定制的模式有很多，比如银行下沉网点合作。之前跟建行的一位行长在聊，建行为了支农，一些网点需要下沉，在下沉的过程当中，展厅会有一定的面积空出来，怎么办呢？比如说在柜员机边上可以放样车铺售。车辆放进银行的网点，银行还可以提供金融服务。如果场景继续下沉，我们还可以做村长经济。如果是一个村里面，村长买了一辆车，其他人都会跟风，这就是中国农村特有的村长经济。

　　大家都知道，新能源车销售模式和传统4S店销售模式不一样。许多人担心，直销会不会取代经销？我觉得这个不太可能，因为经销有他自己的优势。最近9月份跟10月份，大家从销量来看，批量销售还是占据大头的，直销的这种方式，未来可能会和经销并存。融资租赁可以为厂商提供灵活的供应链及库融产品，协助实现销售蓄水池与价格调节机制。

　　除了车源定制和场景定制，区域代理也是融资租赁可以拓展的模式。

　　具体做法是，融资租赁成为经销商，在特定区域代理厂商某一款产品，通过金融手段，实现去化销售。融租公司需要稳定的场景，比如要一定规模的租赁业务或者特定的场景。

　　现在很多的主机厂还是以经销体系为主，如果实现区域代理之后，会影响到经销商的利益。但在细分领域我觉得可以，我们今年做的消费类的融资租赁不是很多，主要精力放在新能源的网约车领域，现在网约车的领域已经实现了有些地方的区域代理，原有的一些经销商，我们也是可以跟他合作的。

　　这里我有一个想法，就是在我们做供应链的过程当中，需要大量物流仓储，而且现在的新能源销售都是以直销为主，代交付的模式会越来越红火。在供应链过程当中，很多时候需要用到全国的仓储体系，如果你有一定的场地，你可以把这个场地建成一个库，你可以把这个库改成中心库，或者是我们所谓的交付中心，帮助别人卖。

　　从终端消费者的角度，现在个性化的消费需求非常普遍，所以定制化的产品主要体现在金融产品及服务上。这样的产品需要我们租赁公司有强大的资产管理能力以及稳定的二手车的消化渠道。比如说有些新能源车，我可以租给客户企业6个月，期满收回来之后，如果我没有一个稳定的二手车渠道，这样的业务就会比较累。

　　眼下，经营类已是从流量为王，逐步转为运力为王。高品质的服务将是核心的竞争力体系。

　　我从网约车的角度来说，从2021年初开始，新能源的渗透率为什么这么快？其实网约车有功不可没的作用。因为原材料的不断上涨，主流的网约车车型今年大概涨了2万多。现在市场上还是很疯狂，一车难求。各个CP公司都有一个念头，我买到就赚到。所以现在起到年底之前，未来会有两个月的新能源车抢购潮。很多公司买了之后先把牌上了，先享受到国补，因为明年马上国补就没有了。

　　但是我从业务的角度，看看CP公司的经营性现金流，其实并没有那么暴利。

　　融资租赁产品明年肯定会出现一定的改变。

　　比如说今年一般的网约车可能都在95000或者10万左右，首付10%，融资额也就9万块钱。对于一个CP公司来说，他的月付租金大概在2700左右，他租给司机可能在3700左右，当然有1000块钱的差价，1000块钱可能他要承担第二年的保费也好，或者是一些维修费也好，我们测算了一下，估计一个CP公司可能每个月还有300块钱左右的利润。但这个车明年如果涨到12万，现金流就会有压力。车价涨了，网约车的订单量没涨，司机的收入没涨，CP公司的利润跟司机的利润会有一定的压缩，对融资租赁公司来说，业务的推广可能也会非常难。

　　接下来，我来聊下分时租赁的订阅制模式。

　　订阅最近也非常火，从租赁公司的角度，它是一种灵活的，不同场景下的一个租赁产品。对于持车方的服务能力要求非常高，对于厂家来说，它无非还是在卖车，无非说卖车的过程当中，它用何种方式提高市场的占有率。持车的可能是厂家，也可能是大型的租赁公司，客户肯定还是大众群体，模式其实跟日常的租赁没有太大的区别，但是跟新能源放在一起之后，提升了服务质量以及满足了个性化的需求之后，它就形成了一个新词，叫订阅。用户可以租，也可以买。

　　对于我们来说，订阅模式其实是融资租赁模式的延伸。

　　比如我有一个客户，他现在为4S店维修车提供代步车，这个钱不是4S店出的，而是保险公司出的。现在保险公司的返利越来越难，保险公司无非说通过这种方式，提供车的方式去介入了保险的返利。当然，对我的客户来说，他有稳定的现金流，保险公司会以车辆租金的方式支付给他，他只要提供车辆服务就可以了。车辆最终是归属于他的，它有车辆的差价以及残值，如果量大，他还可以反向定制车型。

　　另外，像网约车的试乘、试驾，也类似于定制。

　　现在很多的司机其实是不稳定的，网约车的司机一般租6个月的非常多，如果这样的情况下，这个车先让他租用去开开看，然后让他去跑跑看网约车到底能不能赚钱。如果你合适，这个车再跟我来谈后面的金融的分期，其实这样的业务也是订阅的一种方式，只是无非在特定的领域。

　　最后，我跟大家讲一讲换电业务，我觉得充换电未来是一个互相互补的方向。

　　现在来说，租赁公司介入的换电模式有三种

　　第一种模式我们物产中大已经在做了，就是车壳的融资租赁，就做车身，不做电池。比如说经销商从厂里进了一个车电分离的车，整车卖给CP公司，然后CP公司把电池卖给电池银行，车壳出售给融资租赁公司后再以售后回租方式租回，CP公司只要付车辆的租金就行了，以后只要按公里数支付电费。

　　第二种换电模式就是车电一体，就是融资租赁公司向主机厂购买带原厂电池的换电车型，电池租赁给换电服务商并委托运营，车壳租赁给CP，由CP支付融资租赁公司车壳租金。这样的业务有什么好处呢？对租赁公司来说，获得了电池的所有权，未来如果是处置的过程当中，我对这个电池有一定的处置权，这个电池有一定的保障，然后我从电池上面可以获得收益。

　　第三种换电模式就是介入电池银行与换电站投建，这样的模式比较复杂，简单来说，融资租赁公司与换电服务商合作，合资建设换电站。融资租赁公司为CP公司提供车壳融资租赁，电池租给合资企业，赚取融资租赁利润与换电站运营利润。这个方式的好处是造了一个闭环，我把我的车投入到我自己的换电站里面，既保证了换电站的流量，又保证了车源的稳定。当然，要实现真正意义上的闭环，还是要解决电池储能问题。