今年以来，工商银行江苏宿迁分行在实施信贷客户扩编工程过程中，积极引入新融资产品挖潜市场资源，取得了较好的成效。截至6月20日，该行经过缜密部署、统筹安排、细化措施，积极推介设备融资租赁业务成功挖掘优质资产类客户8户，营销设备融资租赁业务9笔，金额3.44亿元。

　　一、细研市场，明确目标客户。经过对客户市场进行详尽的分析研究后，该行重点围绕辖内优质法人及中小企业优质客户进行业务推动，主要对新建或扩建项目的优质客户，以及拥有较强的通用性设备需盘活且流动性较好的客户入手，排出一批目标客户，并针对客户的资金需求，从设备融资租赁业务的融资比例较高、融资期限较长、还款形式灵活等角度宣传产品优势，积极推介融资租赁业务。

　　二、整体联动，强化综合营销。对目标客户加强整体联动营销，对规模较大、成长性较优的客户，加强市、县行联动，市分行分管行长亲自到企业现场调研，了解企业生产、经营情况及客户需求。在营销过程中，针对客户的融资需求，并根据客户的设备及现金流情况，依托设备融资租赁业务可以盘活存量设备、解决固定资产短贷长用等优点，结合我行的结算优势、产品优势、网点优势，制定出切合企业实际需求的服务方案来取得客户的认同。通过积极努力，目标客户对服务方案非常满意，最终选择了与我行合作，并选择了办理设备融资租赁业务。

　　三、优化资源，提高服务效率。针对设备融资租赁在报审资料、流程节点、风险审查等方面与一般融资业务明显不同的情况，该行组织相关业务人员在快速收集项目基础资料的同时，对项目进行可行性初审，并及时与工银金融租赁有限公司沟通，并按工银金融租赁有限公司的风险偏好要求对报审资料进行整改，确保资料符合工银金融租赁有限公司的审查要求，从而保证工银金融租赁有限公司及时放款，有效提高了服务效率，赢得了客户的赞誉。