铿锵玫瑰的节能使命：专访中国“节能融资租赁”服务行业的领军企业--“山东融世华租赁有限公司”董事长兼总经理孙红

    上个世纪90年代，中国正从计划经济向市场经济转变，节能市场面临很多障碍，也具有很大潜力。作为发展中大国，中国的GDP耗能是发达国家的3～5倍，能源利用率低，资源浪费严重，节能转换滞后等问题始终困扰着经济的健康发展。此时，一种全新的节能机制---“合同能源管理”（EPC）在中国发展起来。

    1998年，原国家经贸委与世界银行、全球环境基金展开重大国际合作，共同启动了“中国节能促进项目”---旨在通过EMCO公司对节能新机制的示范，大力节约能源和控制温室气体排放，促进我国节能机制面向市场的全面转轨。山东融世华租赁有限公司（前身山东省节能工程有限公司---山东EMCO）借此东风展翅起飞，成为我国首批三家专业示范公司之一，肩负起示范和推广“合同能源管理”机制的艰巨使命。

    孙红说：“咱们公司是世界银行第一期的示范公司，成立于1996年6月，到现在为止已经11年了。这11年来，公司肩负着世界银行和中国政府合作的这个项目，也就是中国节能促进项目。十年后的今天可以说这个项目是成功的，这个示范也是非常有效的。”回顾十年的发展历程，孙红有很多的话要说，虽然说酸甜苦辣什么都有，但是从她坚强自信的眼神里，可以看出，这十多年里，她一直用心在做这项事业。

    对于企业发展的十年变化，孙红向我们娓娓道来。

    我们的发展大致经历了五个阶段。一个是学习和接受新机制的阶段。大家都知道“合同能源管理”机制是西方比较成熟的机制，但在中国现在还是刚刚开始，开始就意味着它要在中国这个土壤下生长，要去适应中国市场的环境，比如说法律法规，人们的思想观念等。特别是在中国市场经济转轨时期的环境，让大家接受这个机制是一个非常漫长的过程。作为我们来说肩负着示范的任务，我们本身首先就要去学习，去认识，自己先学好了，然后去推广。那么第一个过程就是一个艰苦的接受过程，学习过程，这是所经历的第一阶段。

    第二阶段是宣传和推广阶段。这个阶段主要是让社会来接受这个新机制，要让大家知道这个机制是怎么回事，可以给企业带来什么好处，对中国节能产业的发展带来那些作用等。在这个阶段过程中，我们做了大量的宣传工作，比如说报刊杂志、电视等媒体，并多次召开研讨会、论证会等，利用各种各样的形式进行了一系列宣传推广活动，通过这些活动让“合同能源管理”形式初步得到大家认可。

    第三阶段是示范阶段。在选择第一个项目时非常漫长，也非常艰难，我是从经贸委出来的，对企业比较了解，我们曾经从上百家企业里面选择了一家企业用这个机制来做示范。这个项目规模相对比较小，十几万。但是，这个项目失败了，这也是岂今为止我们公司十年来唯一的一个失败项目。失败的原因是我们的风险控制意识和动态监控意识薄弱造成的。当时项目完了以后也没有担保，更没有动态监控，等到法院来通知我们了，我们还不知道呢。这就是风险控制体系和动态监控体系没有建立好所造成的，因为当时也不懂，不明白建立这些系统。好不容易在几百个企业中选择了一个，结果却是因为我们在这个过程中风险控制体系和动态监控体系没有建立好导致失败，好在这个项目规模小，仅十几万块钱，却给我们上了非常严肃的一课，我觉得十几万块钱是一个学费，也不是坏事，正式因为这个项目的失败，致使我们公司现在有了可以说是非常完善的风险控制体系和动态监控体系，如果没有当时这个项目的失败，我们可能还飘飘然，有可能将来会出现大的问题，十万块钱买了一个学费，由于这次的经验和教训，公司十年来的发展过程中没有再出现过一个失败项目，没有一笔坏账。这就得益于这个示范给我们带来的经验。

    第四个推广阶段。推广阶段面积相对比较大，在山东省所有的工业企业，公路设施，政府机关等这些部门开始推广。在推广的过程中，我们还有一个非常重要的经验，就是“项目户”。“项目户”的概念是什么呢？就是指一个大的企业里面不停的给他做项目。我们给他做了一个成功的项目，让这个企业因为这一个成功项目有了收益，有了好处，有了兴趣，他们就愿意跟我们做第二个第三个第四个项目，这就是我们公司开发的“项目户”的概念。“项目户”的好处是节约了开发成本，有效的控制了风险。“合同能源管理”不适于在所有的行业去做。ESCO公司不是对所有行业都有风险控制能力。比如说你在冶金行业做，你对行业的发展要有研究的，不进行深入的研究风险是很难控制的。

    第五个是升华阶段，也可以说是创新阶段。“合同能源管理”在中国是一个新生的事物，在中国市场经济条件下，它的生存和发展有不和谐的地方，我们作为示范公司有责任也有义务闯出一条路子，给未来的发展总结一些经验，这也是我所指的升华和创新。我们知道“合同能源管理”是三种形式的组合体，首先是一个服务行为，第二个是设备购销行为，第三是投资行为。我们在服务和设备购销方面是没有问题的，但是投资行为如何去实现？对于中国所有ESCO来说，我们规模是相对比较大的，有得天独厚的优势，有世界银行三千万美金的支持。但是对于没有这么大规模的ESCO，它的融资从哪里来？这就是一个很致命的问题。如果说没有升华和创新，不去探索一条路子就很难发展。“合同能源管理”大家都知道有这样一个方式很好，但他将来怎样去发展，这是一个瓶颈，这也是任何新生事物中发展过程中必然遇到的，当它把这个瓶颈突破的时候，它肯定会有一个大的发展，任何事物都会经历一个漫长的示范过程，示范完了之后就会遇到问题，遇到问题国家就要立法设规，之后大家都按照这个规来做，然后推广，任何一个事都是这样的。我们现在就是走在这个瓶颈下，怎样去突破，我们作为示范公司有这个责任和义务去闯一下试一下，结果就是我们现在探索出来了用融资租赁的形式去做“合同能源管理”，融资租赁是一种融资和融物相结合的行为，它弥补了“合同能源管理”投资行为的不足之处。过去银行在给一个ESCO企业贷款的话，它要看他的资产规模有多大，再给就有很多规定，这对ESCO的发展是非常不利的。

    2004年～2005年我去北大读EMBA，一个偶然的机会老师讲到了融资租赁，讲了中国融资租赁市场的现状和国外的经验。他介绍了中国为数不多的人在做，但是做得比较好的只有一家，这个人是一个美籍华人，是一个家族式的公司。在后来的三个月时间我找到了他，向他详细询问融资租赁在中国具体应该怎么做。在他了解我们公司情况后，他说“我认为你行”。他认为，我们公司有一个完美的风险监控体系，这是融资租赁非常重要的一个关键。正因为他给了我一个信心，加上我们又做了大量的调研工作，最后确定要在这个里面有一个发展。这也是一个漫长的过程，大概一年多的时间，当时公司里有很多不同的声音，因为大家对融资租赁不是很了解。通过努力我们拿到了融资租赁资质，融资租赁公司只要拿到这个牌照，你的注册资本金就可以放大十倍使用，也就是说你的注册资本金是1亿的话那你可以放大到10亿的规模。这意味着我们的融资问题得到了很好的解决。在升华阶段我们解决了ESCO一个最核心和关键的融资问题。

 

    在孙红看来，她们用十年磨一剑的执着和创新，在节能服务道路上奋力拼搏，才赢得了今天的成就，每一次跨越都是一次全新的突破。孙红说：“凤凰涅盘是一种脱胎换骨，是一种重生，当一个企业发展到一定规模的时候，每一次跨越都是一次脱胎换骨。”山东融世华租赁有限公司肩负着中国第一家用融资租赁形式打造节能服务公司的艰巨使命，在这个示范过程中浴火重生，闯了一条新的路子出来。

    孙红任公司董事长时只有30多岁，那是一个风华正茂的年龄。1996年，她离开山东省经贸委的技术改造处，开始组建这家公司，并伴随她一直发展到现在，成为中国节能服务领域的大型企业和核心企业。有付出就有回报，今天的孙红是成功的，她用自己的努力获得了社会的尊重，自己的人生价值得到了实现，同时也为中国的节能事业做出了贡献。孙红把人生最美好的阶段献给了EMCo，孙红说：“做每一件事情，只有亲身经历过的人才能体会当时的艰辛和困苦。我从机关下来，如何去经营好一个公司并不知道，面对市场也不知道该怎么做，更不知道‘合同能源管理’是怎么回事。由于在政府机关呆久了，做什么事情总带有浓重的计划经济色彩。因此，思想的转轨实际是一种灵魂的脱胎换骨，为了一份事业要把自己重新打碎，然后重新塑造自己的思想和观念。我不愿意回忆过去的事情，我总愿意往前看，因为过去很多事情不堪回首，走过的路非常坎坷。”做每一件事情都不是容易的，酸甜苦辣只有当事人自己明白，孙红也是一样，特别对一位弱女子来说，要想事业上的成功，至少要付出比男人更多的精力。机遇不是每个人都能遇到的，当机遇来临时，它往往钟情有准备的头脑。孙红的机遇就在于她是一个有思想的人，有毅力的人，一个敢于奉献的人。“合同能源管理”在中国经历的过程并不是一帆风顺的，节能服务示范公司是做着探路者的角色，现在还有很多问题没有解决。孙红告诉我：“现在到了必须制定标准的时候了，现在的节能服务市场有些混乱。假如说制定了标准，用政策管理和推动整个行业的发展，这样市场才能合理有序，良性发展。利用标准的杠杆作用和约束作用，对市场今后的发展是大有帮助的，至少我们有了一个可以执行的尺度。因此，制定标准刻不容缓。”

 

    坐在孙红对面，你会被她身上散发出来的激情所感染，会为她的乐观自信所打动，经过多年的商场历练后，岁月在她身上沉淀成一种成熟女人所独有的自信大气。这是一个活得漂亮的女人，看见她让你觉得没有什么问题是不能解决的。她又是一位心细的女人，把感情看得很重的女人，在采访过程中，她几次停下来给朋友回复祝福信息。她从容地处理着事情，有条不紊地讲述着她的企业管理理念和未来构想。

    孙红说：“女性管理企业，作为公司的高级管理人员，优点是比较细腻，想问题周全，对事情的感性认识比较强，危机意识也比较强。面对的问题会很多，只要付出就一定会有收获。做任何事情首先想更多的可能性，可能性让你对任何事情充满信心。我们公司在遇到几次比较大的特殊困难的时候，我们都会有一种信念，就是做任何事情都是有可能的。“女性有韧性，善于从多个角度来理解问题，然后找到解决问题的办法。不善于放弃，不轻易说不，就是再多的障碍，也会一点点去克服。孙红是这样说的也是这样做的，在所有的困难面前，她总以乐观的态度去面对一切。孙红很自信的说：“现在，这个公司有了可持续发展的路子。想做多大就可以做多大，公司有无限发展的空间，一想这些就觉得前途无限光明，那种愉悦是很难用一般的语言表达的。每一个员工在公司都有一个展示的平台，发展的机会，想做多大就做多大。公司现在总资产五个多亿，净资产翻了五倍。”

    孙红每一步都走得踏实沉稳。她将自己的成功归于众人的帮助，没有亲人朋友和员工帮助，她一个人也成就不了事业。除了大家都帮助之外，她自身的这种坚强自信，积极乐观的心态也起了很大的作用。她是一个活泼开朗的人，生活磨砺将这种快乐沉淀成一种坚强与自信，而这种性格恰恰是成功企业家必备的心理素质。

 

    融资租赁是否适合小企业的发展？

    孙红：融资租赁不适合小企业，因为它的门槛比较高。

    您对“合同能源管理”推广有什么好的建议？

    孙红：推广“合同能源管理”的目的是要把它做强做大。需要政府的政策支持，行业的规范和标准，市场准入门槛也很有必要。

    “合同能源管理”目前在国内的推广是否与政策引导有关系？

    孙红：任何新兴产业的发展如果没有政策，没有优惠政策推广起来就很困难。目前政策不到位不清晰。EMCA协会可不可以给“合同能源管理”也赋予这样一个特许，也就是说谁要做“合同能源管理”只要有条件，符合标准和认定就可以免税，可以融资和享受政策，这样才会吸引更多的人参与。另一个关键是要把标准定出来，发挥四两拨千斤的作用。我希望跟发改委的领导谈这个思路，一旦企业获得了这个许可证，那他就是满足了各项标准的，同时也享受这里的政策，我们就可以帮他解决根本的融资和免税等问题，包括帮他解决税收减免和合理避税的问题。关键就是现在节能服务市场没有标准，我们需要这样的标准，谁来做？现在节能服务协会是最适合的人选。

    根据您对这个市场的了解和分析，您认为这个市场的发展有哪些有利和不利的因素？

    孙红：我认为在中国不只是节能服务市场，就是整个的服务市场都非常大，具体到节能服务行业上的市场会更大。中国的服务产业是非常落后的，这和中国的机制也有关系，国外的商场就管卖东西，商场的空调是由ESCO管理的，物业是由物业公司管理的，分工非常细化。然而我们的商场不只卖东西，还得自己安空调，自己管理。中国节能服务市场的潜力非常大，空间也非常大，我一直认为“国外的今天就是中国的明天”，在国外能发展的东西，当中国发展到一定阶段的时候也一定会发展的。为什么世行这么大一个国际组织来推广ESCO，就是因为它有价值，有发展空间和潜力，这一点我充满信心，只不过在目前的中国市场条件下要生根发芽壮大需要一个过程，现在就处在前期的一个发展的起步阶段，难免会遇到一些问题和矛盾，我们现在要做到就是把这些问题和矛盾逐个的解决，使其走向市场化，所以我相信中国的市场潜力会非常大。我们公司现在虽然改名字叫租赁公司，但是融资租赁公司只是一个称呼，一种融资方式。租赁公司都是做专业的，有的做飞机，有的做医疗器械，我们就专做节能，所以不是转型的概念，只是我的融资方式发生了变化。

    您对节能服务小企业的发展有何建议？

    孙红：ESCO只能是从小到大，这个市场的发展也像十个指头一样有长有短。在发展过程中逐渐壮大，如果山东EMCo没有融资租赁的资质，我也会停止不前。创新对企业是非常重要的，但是对中小企业来说，国家政策的引导是它们的救命稻草。目前，对于小企业来说发展是非常困难的，他们融资问题解决不了。小ESCO的发展，国家要制定相关的政策扶持他们，但ESCO也要面对现实，企业都会有大中小之分，优胜劣汰是自然规律。