11月17日，2017中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店国际会展中心举行。在汽车金融分论坛上，J.D. Power金融和服务事业部总经理薛珉表示，汽车金融给整个汽车行业功能有三个：一、效率，通过杠杆资金的运用提升效率，如库存融资。二、带来销量本来没钱买车的。三、再购，我们还没做到这一点。
以下是发言实录：
各位我先顺着肖总的汽车金融，以我的角度汽车金融给整个汽车行业功能有三个：一、效率，通过杠杆资金的运用提升效率，如库存融资。二、带来销量本来没钱买车的，现在去买车，本来买不起豪华车，现在去买豪华车，现在在做增量的过程，我们现在的渗透率和市场上还差距。三、再购，我们还没做到这一点。
我们看到市场上出现很多租赁的案例，租赁就是衔接、增量，跟再购。在美国，最成功的增量就是租赁，豪华车，为什么这么多豪华车，过三年就换车了，三年不到4S的销售人员名单都有，我知道十个里面有三个会换新车，换下来的新车又成为很好的二手车车源，也40%是二手车车源，讲汽车金融，没有办法离开整个汽车的新零售，是零售的一部分。
我们看一下大屏幕的数据，是11年到16年的利润组成，汽车销售、服务零部件年间、二手车、车贷佣金，车贷佣金以后占了新车的占比。
同样我们也在观察经销商的运营，这是15%的运营商，红色的是经销商月均进场台次，蓝色的是经销商月均销量，可以看到最近几年微乎其微，在座的人都感同身受。
再看大屏幕，绿色的是营销支出，红色每个服务人员赚多少钱，蓝色每个销售人员给你带来多少利润，绿色的键只收集到15年的数据，因为我们通过另外一个指标观察，只要看汽车之家和易车在广告收入上的增长，去对比，整个车市销量整个趋势没有变，在14年的时候，已经开始逆向而行了。
利润状况怎么样？是从08年至2016年，最好的日子是09至10年，过多的品牌还有很大的差异，像丰田系利润是比较好的，有些别的合资就会差很远，整体而言本土品牌利润差一点。
但我们去分析，经销商的情况的时候，通常从两个角度看，一个是经销商的成本，大家都知道成本都在长，另外一个消费者的满意度都是在下降，卖车的时候，上升的是本土品牌，但是这个差距越来越小，去年我们采访了，去年年底今年上半年采访了4万的车主。不满意在哪里？大家在统计数据和我们的数据有多大？十个里面有九个离开了。离开的因素基本上都是跟服务有关系的。
那我们再看服务，我们有4个KPI，保修期内，是否愿意光临这个经销商，报销期之外，是否愿意？是否愿意把这个服务推荐给亲戚朋友，在服务之外是否愿意在经销商那里再买一辆车？第一个指标回到了60%，剩下的几个指标几乎也没有太大变化，这是现状。
我们自己也去看了，目前市场上的整个购车的体验，整个零售的体验，信息收集、买车，维修保养、卖车，其实有很多的痛点，这里面我们只是列举了一部分蓝色这部分是我们采访到的客户真实的反馈，给我们的原话。白色的是消费者的期待消费者不仅消费体验，不是淘宝购物，去京东吗？是盒马生鲜吗？在买车的时候同样是一个体验。我们同时看了一下美国，我们举了两个美国的例子，这张图是美国加州无人购车，没有人，年利率还可以，右边这张纸图是全网购，网上预约网上下单，送车上门，像这样的企业在美国都是汽车金融公司在做，因为美国80%几的都是汽车金融购车的。美国和我们不一样的在哪里？美国的体验说汽车金融当中的一个环节是造成了实效的差异，一直提的汽车金，现在变成倒过来，推动经济发展，创造这种公司。
而中国，我们最近在做一个项目，跟一个金融机构，他说他们是秒批的，我们说很好，去看一看，然后碰到一个案例，经销商这辆车还没有完全弄好，确实是可以秒批的，但是今天不行，你过几天可以秒批的时候我通知你你再过来，我们采访了几个经销店都是这样的情况，我们缺少了零售体验。这是我们观察到的。
时间关系，不多讲，第一页经销商需要提升本土营运能力，不再基于以前的维修或者保养，看是有什么趋势，什么车到什么公里路要修了，是否有配套的能力是否有把客户服务好？客户都需要上门服务，能否提供上门服务？我们做了研究，60%的客户的体验都非常好租赁，租赁看来是一个潮流，像易鑫集团开的早吧也是比较好的业绩。金融机构不在每个城市，但都有一个租赁管理在那里，如果哪个经销商在那里，就使用，还有一个共享自行车，大家有无发现每天晚上会有一些车辆在城市的道路上去收车，再重新摆放，就像你们说的“car 2 go、car 2 play。 ”也是这样的，这样更多的是平台入口的经营，APP的经营，在本地运营是否需要外包。
再换个角度，不可能一夜之间都网购，把所有的易向购车客户分为这五类，你是否知道你的客户每个人走进来都是哪一类，都有什么需求，是否可以服务于他？前两天看淘宝双十一，不是千人千面，而是一人亿面了，但是经销商已经实现了，口碑为王，在经销商这边没有看到口碑这个事情，我们在去吃饭的时候，打开大众网上看他的口碑如何，甚至在叫滴滴车的时候也会看他的评分。过去一年卖了1亿车，五年换车。大家想想怎么建设收车、出售二手车的能力？这些跟零售相关，业余汽车金融有关。希望在座的各位可以把握好自己的机遇。谢谢。