2016年,我国汽车融资租赁行业爆发式增长,开创了融资租赁元年。经过两年多的迅猛发展和铺天盖地的广告宣传,汽车融资租赁以“更低的首付、更低的月供、灵活的付款方式”的特点和优势逐渐深入人心,成为了当今汽车金融最具吸引力的融资工具和消费支持模式。各路资本也敏锐地捕捉到这个万亿级的庞大市场机会,大量资金蜂拥而入。一时间,新车融资租赁、二手车融资租赁、长租、短租、分时租赁......风起云涌,遍地开花。大家都盼望能站在风口上,享受行业性趋势带来的红利。

金融有一个鲜明的特点:同质性。先行者的理念、产品、模式很容易被后来者所模仿和复制。这会导致蓝海迅速变成红海,红海杀成血海。因此,好的市场机会不但要具有良好的盈利性,还必须具有足够庞大的发展空间,能够给各路进入者提供一个广阔的竞争舞台。而寻找和捕捉汽车融资租赁行业最佳的市场机会,核心在于了解、掌握增长原因和根本性需求。

汽车(融资)租赁爆发性增长,行业内已经有了诸多的总结。归纳起来,一般有几点:消费群体和消费习惯有了巨大变化,80后和90后成为购车主力,更愿意用更低的首付购车,并且更换车辆的频率加快;个人征信越来越普及,社会公众重视信用程度加大;大数据运用越来越广泛、越来越成熟,对购车者的风险画像更全面、更准确;二手车市场活跃,交易量猛增,交易更加便捷。

汽车融资租赁的市场需求主要来自两个方面:一是以消费为目的;另一个是将汽车作为营运工具。因此,捕捉汽车融资租赁市场机会就应该围绕这两个最基本的需求去分析、去挖掘。

消费类汽车市场机会一般在乘用车,重点是能够准确把握住汽车消费者的需求,提供差异性产品和服务,吸引和打动购车者。购车者一般有几个动机:代步工具,关注汽车的性能、外观等;手续便捷,关注购车效率;资金负担,关注首付和月供;换车方便,讲求金融产品灵活多样;相对低价购高端品牌,讲求二手车质量与价格。从上述汽车消费者的需求,在开展业务时可以从四个方面着手:一是提供足够多的汽车类信息,包括性能分析、试乘试驾体验信息等,帮助消费者对比不同品牌车之间、不同型号车之间的优劣和特点;二是建立良好的体验场景,提高消费者将购车意愿转化为购车行为的比率;三是提供多样化的金融产品,满足购车者的融资需求;四是建立响应迅捷的车联网,及时提供道路救援、维修保养、车辆变卖等延伸服务。

营运类市场机会横跨乘用车和商用车两个领域,考量的核心在于相关细分行业的景气度和盈利能

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