一、如何理解保理业务风险“穿透”的重要性

　　保理业务，即债权卖方将其基于真实交易的应收账款转让给保理公司，由保理公司向债权卖方提供的保理融资服务。所谓应收账款，是指债权卖方因向基础合同债务人提供商品、服务或者出租资产而形成的金钱债权及其产生的收益。

　　由此可见，保理业务的主体为三方，分别为债权买方（保理公司），债权卖方（同时为基础合同的施工、提供商品等履约义务方），终端付款人（基础合同债务人，即基础合同的付款义务方）。站在保理公司的角度，三方保理合同中，究竟应更看重债权卖方还是终端付款人？这个问题需结合保理这种特殊的业务模式区别来看。

　　首先，对于无追索保理业务，其认定较为简单。在此模式下，债权卖方除接受保理公司资金外，与保理公司几乎无其他法律意义上的强联系，即无论终端付款人履约情况如何，保理公司均无法向债权卖方追偿。因此，对于该类业务，风险考察的实质显然要落在终端付款人的资质和还款能力上。此时，无追索权保理业务无限近似于银行贷款+受托支付模式；或者从另一个角度看，债权卖方的地位也类似于直租业务中无回购义务的厂商地位。综上，对于无追索权保理业务，其风险实质就是看终端付款人的资质。

　　其次，对于有追索权保理，则要结合项目实际情况而定。实操中，有追索权保理业务中，债权卖方与终端还款人多呈现“一强一弱”的状态。债权卖方强，例如融资银行给租赁公司做保理融资，假设此时租赁公司为大型央企，而底层资产为零散的自然人。此时融资银行虽然要求底层资产为租赁公司的单笔租赁业务，但一般均要求租赁公司承担担保兜底义务。究其原因，在于从融资银行角度看，租赁公司的担保能力或大于底层资产的还款能力。

　　而终端还款人强，比较有代表性的就是央企为终端付款人暗保理业务。例如债权卖方向保理公司申请融资，但央企难以配合其为保理公司提供确权回执，这种情况下一般均要求附加对债权卖方的追索义务。但实操中即便追加了追索权，事实上风险考量重点仍在于终端央企的实力。又例如租赁同业间的保理（现在该模式已受限制，但有助于说明本文问题），某些规模较小的租赁公司，其体量难以承担大量项目投放，因此会选择将优质项目向大型租赁公司卖出以获得资金融通，而大型租赁公司买来债权的同时往往会要求卖方租赁公司担保，此时的卖方租赁公司作为规模小、杠杆高的企业，即便对其有追索权，实际上代偿效力也不大，此种业务显然必须着重考虑终端付款人也即底层租赁客户的能力。

　　通过分析以上内容便可以理解，为何保理公司的风险政策及审批过程中要求对有追索权保理项目进行风险“穿透”，以详细评估卖方与终端付款人究竟孰为实质风险抓手。

　　这也引出保理业务的另一个特殊之处，即相较于租赁业务中相对简单的法律交易关系，从营销角度看，根据卖方融资和买方融资动因的不同，在同一个保理业务法律关系下又可能衍生出卖方保理和买方保理（也称为正向保理与反向保理，或应收保理与应付保理）两种模式。这两种保理模式比较好地体现了保理的复杂之处，即两种保理从外形上看似乎都是一个三方合同保理，法律关系似乎并无不同，但项目的风险内涵却天差地别，故实操中一般均倾向做正向保理而谨慎介入反向保理。

　　二、如何理解保理业务的形式分离

　　相较于传统回租业务，无论有追索权还是无追索权保理，都可能存在形式上的两面性，即站在保理公司角度，标准保理业务中收款人与付款人是分离的。而容易引发一个业务归类上的问题，即客户行业及项目领域划分如何认定。

　　为更好地理解这个问题，不妨看一个真实改编案例：某大型钢铁厂因钢铁业务亏损决定搞副业生产汽水，一时其汽水产品极为畅销成为网红产品。假设汽水厂并未设立独立法人，而是法律关系权利义务主体为钢铁集团本部，其向金融机构融资买新汽水生产线，则项目应归属于钢铁行业还是饮料行业？风险考察又应侧重钢铁行业还是饮料行业？

　笔者认为，对于客户主体行业归属应严格遵照国家发布的国民经济行业分类，即按主营业务收入确认客户行业归属（钢铁）。而从现金流和收入角度分析，显然钢铁行业变动对其影响更大。但该笔业务中如资金流向直接可查，确系购置汽水生产线，将项目业务领域归为食品饮料消费较为适宜。

　　这就是说，风险穿透与风险实质的认定，与业务领域认定会因保理的特有业务形式产生分离，这属于正常现象，从实事求是的角度出发亦无需对此纠结。

　　三、如何理清保理业务第一风险点

　　任何一笔融资业务均有方方面面的风险，有内部的有外部的，有客户自身原因的亦有不可抗力。一般来说，租赁业务因交易双方关系明确，第一风险点自然是承租人的还款能力。但对于保理业务（尤其是无追索权保理或终端付款人为风险抓手的有追索权保理），笔者认为，终端付款人的还款能力固然极为重要，但在此之前不应忽视还款意愿的重要性。

　　在笔者从风险条线及市场条线获得的经验看，保理公司人员常会忽视一个换位思考的问题。保理业务作为保理公司的主营业务，自然会认为模式和法律关系都是清晰的。但站在终端付款人的角度看，该业务往往是“麻烦、费力、有潜在风险”的代名词，其根本原因仍是（正向）保理的融资动因往往是债权卖方需要资金，而终端付款人仅仅依据其与卖方多年的合作关系予以适度配合而已。

　　“钱又没给我”，是在业务中常从终端付款人处听到的一句话。站在终端付款人角度，其虽有付款义务，但却没直接经手资金，而为了配合债权卖方的融资审批不仅需要签署回执承诺付款至指定账户，甚至还需要向资方提供主体资料、章程决议、财务报表等。笔者也曾遇到过保理公司与终端付款人进行大量协商后对付款义务达成一致，却在合同诉讼管辖地上陷入僵局，而这在租赁业务中是较为少见的。

　　有还款能力却没还款意愿，是任何资方最为尴尬的一种境地。而即便前期对这些问题达成一致，仍要注意融资期间可能会因基础合同履约问题出现还款意愿的降低。大到机构间的商品买卖，小到小区物业费收取，在提供商品/服务一方出现质量问题时，付款方立即停止后续付款，以待问题解决的情况屡见不鲜。因此对于保理业务，向终端付款人讲清权利义务关系、释明利害、夯实其还款意愿是排在首位的，不仅前期需要利用各种营销手段帮助客户理解保理业务的特点和付款义务的严肃性，在融资期间也要时时关注债权卖方与终端付款人基础合同的实际履行情况，如出现风险信号亦应第一时间介入、处置。