工银租赁在业务规模、净利润总额和经营效率方面均处于行业前列。在业务稳健发展及荣获一系列殊荣的背后，其为行业发展付出的努力和艰辛却鲜为人知。

　　起步于20世纪80年代初的租赁公司历经起落，曾风云一时，也曾一度偃旗息鼓淡出人们的视线。然而自2007年中国银监会发布新的《金融租赁公司管理办法》，允许商业银行开办金融租赁公司和开展试点以来，中国工商银行、中国建设银行、交通银行、中国民生银行、招商银行等开办的银行系金融租赁公司纷纷亮相。

　　作为我国第一家开业的银行系租赁公司，工银金融租赁有限公司在无现成模式可循的情况下，在荆棘中不断摸索和奋斗，大胆创新，成为行业领军者，为行业发展提供了成功的借鉴和重要的经验，为中国金融租赁行业的健康快速发展发挥了重要的作用。

　　预计到2012年年末，工银租赁境内外总资产将达1200亿元，累计实现利润总额45亿元。公司服务对象不仅有国内外著名的航空、航运企业及大型设备制造企业，也包括遍布全国的中小企业。

　　工银租赁总裁丛林从五年前参与筹备工银租赁开始，一直领导和见证了工银租赁在市场上拼搏取得的每一分进步和成绩，他内心为此深深感动和自豪。丛林表示，五年来，在董事会确立的“专业化、市场化、国际化”的战略指引下，工银租赁引领了行业的发展，开创了国内金融租赁业新的历史，在海内外融资租赁领域取得了骄人的业绩，成为中国租赁业的领军者和国际租赁市场的新兴力量。

　　在工银租赁迎来五周年庆典之际，本刊记者采访了该公司总裁丛林，听他讲述自2007年金融租赁重启以来，工银租赁一路走来的收获与艰辛，以及如何应对未来的挑战。

　　拓荒前行

　　据统计，国外发达国家租赁金额在固定资产投资总额中的占比可达30%左右，而我国尚不足5%。不管是由中国银监会监管的20家金融租赁公司，还是由商务部监管的300多家内资租赁和外资租赁试点公司，都还有广阔的发展空间。

　　对于曾经历整顿的中国金融租赁业来说，今天应该如何发展？其产品服务、盈利模式以及市场定位如何？是否已经消除了人们以往关于“影子银行”的误解？

　　“社会经济在不断发展变化，今天，应该怎么做金融租赁业务？这是我们一直在思考的问题。”丛林说，工银租赁于2007年11月28日开业，成立之初，不管是相关政府部门，还是企业客户，大多数人对“金融租赁”这个名词都很陌生。当时，市场上存在的租赁公司规模很小，在经营管理、风险控制及资金来源等方面与金融租赁公司均不一样，其做法对银行系金融租赁公司而言不具可借鉴性，而国外的租赁公司都是以专注服务某一特定行业为主，究竟应该如何发展中国的金融租赁业务，“没有现成的东西可以模仿，我们只能依靠自己，从零开始，一点一点地摸索。 ”

　　五年来，除了飞机和船舶这两个大家都熟知的领域以外，工银租赁还着力开发了电力、轨道交通、工程机械等多个重点领域的大型设备市场，先后在高端装备制造业、新能源应用、现代物流、现代服务业进行了业务探索。针对高端私人客户，工银租赁正在试点开拓公务机、游艇等高端产品，以期满足不同层次客户的需求。

　　丛林表示：“我们一直通过各种创新和尝试，寻找新的增长点，看哪些行业适合开展租赁业务，哪些不适合。 ”

　　工银租赁的先行先试之举，也为其他同行拓展新业务领域提供了借鉴学习之处，其成功的业务模式和业务领域经常成为同业争先效仿的对象。

　　对于租赁公司来说，租赁物是决定未来核心竞争力的重要因素。丛林表示，事实上，适合开展租赁业务的东西非常多，大到飞机、船舶，小到电脑、手机、办公桌椅。最关键的是，要有一双发现的眼睛，根据公司自身的情况，去选择和设计合适的产品和业务模式。

　　目前，工银租赁拥有和管理的飞机有77架，船舶160多艘，各类设备20000多台（套） ，先后在我国租赁业开展了具有重要引领意义的保税租赁、人民币跨境租赁、直接批量购机业务等典型创新工作。

　　例如，工银租赁2009年开创性推出的保税租赁模式，为中国航空租赁业开启了新的篇章。丛林告诉记者，长期以来，中国的飞机租赁市场一直被国外租赁公司所垄断，6%的飞机引进关税和17%的进口环节增值税，成为国内租赁公司购买波音、空客等大飞机的关键障碍。工银租赁潜心研究，从国内保税区在国际贸易方面享有“免证、免税、保税”优惠的“境内关外”政策中寻得灵感，在“境内”做“关外”租赁，既免除了航空公司在境内租飞机的高额关税和进口环节增值税，又免除了航空公司从境外租入飞机的预提税和营业税。

　　2009年，南方航空确定将国内首次引进的两架新波音777全货机全部交由工银租赁安排进行保税租赁，项目总金额超过3亿美元。剑锋初试，一举功成。独辟蹊径的保税租赁业务创造了中国首次通过保税区引进飞机的历史，被誉为“中国SPV模式”。

　　“保税租赁打破了中国飞机租赁市场长期由国外租赁公司垄断的局面，使中国金融租赁公司可以与国外租赁公司一较高下。”丛林说，这对中国飞机租赁业务的发展具有里程碑性质的意义。

　　这一创新业务的面世，也在我国金融租赁业发展史册上留下了浓墨重彩的一笔。不仅如此，工银租赁逐渐进入航空租赁业务的深水区，在2011年和2012年两次批量订购空客飞机，成为中国租赁业历史上首次直接向飞机制造商批量订购飞机的租赁公司。2012年8月，在我国总理温家宝和德国总理默克尔的见证下，工银租赁与空中客车公司签署了50架A320系列飞机购机协议，合同金额达30多亿美元。

　　“要领先就要创新。责任、领先、创新，这六个字是工银租赁一直坚持的理念。”丛林说， “创新”已融入工银租赁的血液，不管是融资模式，还是业务发展模式，或是经营管理等细节，到处都是创新的亮点。而创新不是为了标新立异，而是为了所肩负的那份探索中国金融租赁业发展路径的责任。

　　丛林表示，脑海里时时刻刻都要有创新的意识，不能躺在过去的成绩上睡觉，要不断地去突破。他介绍说，工银租赁的业务发展模式就是一个不断创新的过程。成立第一年，工银租赁主要开展融资租赁业务；随着业务的发展，第二年开始做经营租赁业务；第三年，开始做厂商租赁业务；第四年，开始大规模地开展中小企业租赁，对终端客户开展租赁业务。另外，还开展了国际合成租赁、国内联合租赁和信托租赁等产品类型。

　　目前，工银租赁员工近170人，年人均利润达数百万元，公司的管理模式和人力资源决定了公司的业务开始主要集中在规模较大的项目上。

　　“刚开始，我们不可能去直接服务中小企业和终端客户，因为我们的人力资源不足，对特定行业的把握能力也有限。我们从做‘租赁公司的租赁公司’开始，在熟悉行业情况以后，在设备生产厂商的担保下，直接服务端终客户。”丛林说，“现在这一块业务加上中小企业业务，规模已达上百亿元。 ”

　　丛林表示，工银租赁还会进一步推动中小企业厂商租赁模式，未来可能会在客户和生产厂商之间搭建一个网络平台，在网上开展工程机械租赁等各项业务。

　　从起步时选择“大市场、大项目、大客户”，到挖掘产业上下游客户、开展中小企业租赁业务，工银租赁不断地调整自己的业务模式和客户结构，回租业务占比逐渐下降，从而使公司的盈利能力、产品服务和经营管理迈上了新的台阶。

　　联动发展

　　近几年，综合化经营成为各大商业银行角逐的重点，设立金融租赁公司，是商业银行综合化经营的重要部分。2007年，中国工商银行出资20亿元，设立工银租赁这一全资子公司，同样也是战略性布局。

　　对于商业银行开展租赁业务，业界还有一些疑惑：租赁跟信贷业务有什么区别？商业银行会不会把租赁公司办成“自留地”？会不会把不符合信贷要求的项目通过租赁业务去运作？

　　“有这些担心都是正常的。”丛林说，“商业银行成立租赁公司，最主要的目的不是要多赚多少钱，而是要探索综合化经营的路子。对于工银租赁来说，这是我们肩负的又一个重要的责任。”

　　在20家金融租赁公司中，有10家是商业银行控股的公司。这其中，有的租赁公司发展完全依赖母行，从人力、财力、物力，以及业务开展和项目审批等事项都坐等母行提供支持；有的租赁公司发展则完全脱离母行，走市场化路子，自己开发客户，有时甚至跟母行竞争同一客户。丛林说，工银租赁允执其中，一方面有效利用母行的资源发展自身，另一方面积极主动开发客户，“两条腿走路”，与母行进行优势互补，发挥协同效应。

　　租赁公司在开展业务时，难免会与母行的各地分行存在客户重叠的现象。如何处理好这一关系？丛林表示，工银租赁的租赁业务是工行包括存、贷、汇在内的诸多产品之一，是工行传统业务的一个有效的补充。“我们在各地开展业务，是为了更好地帮助工行维护好客户、服务好客户，而不是与当地的分行去争客户。”

　　租赁业务具有自身独特的优势和特点。丛林说，通常，开展租赁业务比传统银行业务先介入客户。这就帮助银行发展和维护了客户，同时，也为母行带来很多新的业务，比如，租金汇兑清算、结售汇、手续费等中间业务收入，以及信用证、保函等贸易融资业务，带动了优质贷款项目的实施，增强了贷款项目的物权保障及资产管理能力。而且，随着租赁业务的开展，工行员工对这项业务了解逐步加深，也为工银租赁提供了更多的业务机会，分行会主动为工银租赁推荐客户，共同营销。

　　比如，工银租赁开展中小企业业务，除了通过厂商租赁和自我营销两个渠道以外，还通过行司联动，巧妙借助母行各分行在资产甄别与管理能力上的优势。“工行基层网点密布，对当地中小企业的情况比较熟悉，有的与企业主就是街坊邻居，对企业的经营以及企业主人品信用等情况都比较了解。”丛林表示，借助行司联动把这部分资源整合起来开辟中小企业市场，可谓实现了一举多赢。

　　2010年，工银租赁在广东、江苏、浙江、福建等地与工行分行合作开展试点，当年推荐项目30多个，累计投放资金7亿元。继2010年与母行开创代理中小企业设备租赁业务模式之后，工银租赁有效利用“贷款＋租赁”“租赁＋保理”组合，创新发展了国内信贷业务与租赁业务相结合的首个标准化、结构化产品，以该产品申请注册的“租易通”品牌成为国内首个中小企业融资租赁专属商标。

　　另外，以该产品为依托，工银租赁与工行分行实现了“租赁+保理”的“T+0”创新模式。而工行分行利用这种组合将流动资金贷款、项目贷款通过应收租赁款保理转化为贸易融资，加强了对客户担保资源的控制，降低了业务风险，也改善了信贷资产结构。

　　据统计，2011年，工银租赁中小企业租赁业务累计投放达40亿元，合作一级分行11家、二级分行30多家，客户数达112户。该项业务的发展已成为工银集团母子公司联动发展的典范。

　　目前，工商银行逐步建立了总行、分行与租赁公司在市场营销、产品创新、风险管理等方面的三大协作机制。工银租赁在协作发展过程中，陆续推出了应收租赁款转让、中间业务收入模拟返还、经营绩效考评等三大措施，通过不断推进综合化经营，已发展成为国内综合实力最强的金融租赁公司，发挥了工商银行综合化经营重要平台的作用。

　　布局全球

　　工商银行目前在全球40多个国家和地区设立了分行，服务网络在海外不断扩展。借助母行的优势，工银租赁也把市场从国内扩大到国外。丛林介绍说，因为飞机和船舶租赁业是两个国际化程度非常高的行业，工银租赁要进入这个市场，必须提高自身竞争力，才能参与到国际化的竞争中。一方面，工银租赁要支持中国企业和中国产品“走出去”，另一方面，也要在国外发展中国的业务。

　　“我们现有77架飞机，境内有30多架，境外有40多架，其中，境外的40多架飞机，既有租给中国航空公司的，也有租给国外航空公司的，这是一个你中有我、我中有你的业务模式。将来，飞机资产所有权在境内的飞机，可以租给境外的企业；而飞机资产所有权在境外的飞机，可以租给中国的航空公司。”

　　随着在欧美和东南亚地区国际化业务的开展和不断深入，目前，工银租赁在国际市场上已形成了自己的竞争力和影响力。如工银租赁2010年借助工行海外机构在爱尔兰成立的工银国际租赁公司，现拥有30多架飞机、10余条船舶，总资产将近20亿美元，是爱尔兰最大的中资企业。2011年，时任中国国家副主席习近平去爱尔兰访问，在当地举办的经贸论坛上，工银租赁作为中外双方企业界唯一的代表发言。2012年，爱尔兰总理恩达·肯尼访华，还专程到访工银租赁，参加工银租赁与爱尔兰投资发展局签署合作谅解备忘录的仪式。

　　丛林表示，工银租赁愿意做一座桥梁，连接中国和外国企业，为两国企业之间的经贸来往和交流提供便利。“2011年，我们第一次订购空客320飞机的时候，实际上也在想，国产的C919将在2014年试飞，我们作为C919最大的一个启动用户，45架飞机的订单摆在这儿，怎么样把C919卖到国外，打入国外主流市场？这是一个战略问题。所以，在跟空客签约的时候，我们要求订购的飞机既可以在欧洲总装，也可以在天津总装；既可以租给中国的航空公司，也可以租给国外的航空公司。2012年12月，由工银租赁购买并出租给东南亚某知名航空公司的空客320飞机即将下线，这是空客天津组装厂交付的第108架飞机，也将是我国出口到境外的第一架空客飞机。”

　　丛林还介绍说，工银租赁跟空客签约的时候，购买的飞机是可以用人民币支付的。“过去，全球任何一家企业购买空客飞机都需用美元支付，现在，与工银租赁的交易，可以用人民币结算，这对人民币的国际化无疑会有非常大的促进作用。”

　　目前，工银租赁综合利用母行各境外机构所在地在监管、税收、会计及法律等方面的独特优势，开发跨多国的新型结构化产品，推动业务联动、产品联动和营销联动。如与汇福集团合作的租赁项目，成为我国首例跨境人民币结算租赁项目，为推进人民币国际化开辟了新的领域。

　　工银租赁还与母行建立了客户共享机制，以海外开拓促进结构调整。例如，通过出口租赁项目，工银租赁加大了在航空、航运领域的国际开拓力度，并向新兴战略性产业、高端装备制造业及创新科技企业倾斜。在自身成长的同时，也有力地推动了工行海外分支行的客户拓展和结构调整。

　　引领行业

　　据来自中国银行业协会金融租赁专业委员会的数字显示，截至目前，全国银行系金融租赁公司已达20家，资产总额超过7300亿元人民币。与此同时，工银租赁的租赁资产已经超过千亿元人民币，公司人均总资产6亿元，成为金融租赁行业不折不扣的“龙头”企业。

　　最可贵的是，工银租赁这个“龙头”的崛起，引领了整个行业加快发展。过去五年，对于工银租赁和发展初期的中国金融租赁业来说，都是难忘而珍贵的奋斗岁月，除了金融租赁业自身还需要不断探索进步以外，从外部发展环境来看，开展金融租赁业务，还面临着缺乏社会认知、缺乏相应的法律配套环境，以及现行财税政策在融资租赁某些方面还存在不适用性等问题。

　　为此，工银租赁在追求公司稳健发展的同时，也为行业发展付出了许多艰辛的努力。丛林表示，自开业以来，工银租赁始终坚持自身与行业良性互动发展，积极履行行业大公司责任，成为提升行业影响力、促进行业政策完善的主要推动力量。

　　2009年，工银租赁当选为中国银行业协会金融租赁专业委员会首任主任单位，连续三年在天津成功举办了对推动行业发展具有标志性意义的“中国金融租赁高峰论坛”，联合发起设立了“中国融资租赁三十人论坛”，积极宣传了金融租赁行业对我国经济社会发展的独特作用；多次组织行业协调沟通会议，研究推动租赁业务开展中面临的税收、外管、监管等一系列问题，代表行业积极向相关部门汇报、不断加强沟通，参与政策研究与制定，积极推动完善国内租赁业务政策环境，在行业宣传、业务引导、政策促进等各个方面发挥了不可替代的积极作用。

　　针对行业内存在的融资租赁知识准备不足、专业人才缺乏等实际问题，工银租赁还组织员工翻译了诸如《租赁与资产融资：执业者的综合指南》和《设备租赁完全手册》《租赁资产组合管理》等国外融资租赁经典书籍。

　　“我们主动花精力花时间去翻译这些书，不只是希望提高我们自己员工的能力和水平，更多的是想为促进行业发展作贡献，希望为提高融资租赁从业人员的整体专业水平尽一份责任。”丛林说。

　　除了翻译国外典籍，工银租赁还与南开大学合作建立了金融租赁研究中心，培养融资租赁专业人才，为行业的发展准备了专业的人力支撑。

　　工银租赁付出的诸多努力以及取得的成绩，得到了市场和社会的认可和高度评价。丛林相信，随着经济的不断发展，以及融资租赁政策和服务环境的不断改善，面对潜力巨大的金融租赁市场，通过努力，工银租赁和中国金融租赁行业将会迎来更广阔的发展前景。

　　他表示，未来五年，工银租赁将继续积极发挥租赁领域领头羊作用，致力于服务实体经济，由“债务融资型”向“资产投资型”转变，由“资本消耗型”向“资本节约型”转变，由“公司自身经营”向“集团化联动发展”转变，积极创新新型租赁产品和服务，打造一个专业特色突出、财务回报丰厚、资产质量优良、受人尊敬的国际一流金融租赁企业。工银租赁人正以全新的面貌开始新的征程，立志再创新的辉煌！