中国机床业“融资租赁”路在何方？

2006年中国机床消费131.1亿美元，其中进口72.4亿美元，继续保持了全球机床消费第一、进口第一地位。2007年国内机床消费预计达到135亿美元，按年增幅10%—15%计算，到2010年将超过人民币2000亿元，包括国产数控机床及进口技术先进设备。值得注意的是，这只是在国内中小企业融资困难，承担高额税赋背景下的已知和预测数据。

融资租赁服务机床行业市场本该大有所为，若融资租赁渗透率达30%，2010年租赁交易额应有600亿元。可惜把机床租赁业务当回事的的融资租赁公司仅有远东租赁，其他如万向租赁、GE租赁、上海电气、日新租赁、仲利国际等，在机床市场很少听到他们的声音。五家正在筹建中的银行系金融租赁公司，也“主要经营船舶、飞机等大型设备的租赁业务”。谁来关注机床租赁？机床租赁的蛋糕到底有多大？开展机床租赁服务的重要意义又有哪些？

历经26年，国内的融资租赁行业仍处于非常幼稚阶段，无论出于多么复杂的原因，对于行业本身及上下游产业来讲，都是一件非常可惜的事情。

在现有的融资租赁公司当中，也有经营得比较好的，但在其经营的租赁物件领域，机床设备似乎只是“鸡肋”；备受期待与关注的银行系金融租赁公司，则是站在最高处，瞄准最高端，还没发现他们对机床行业市场表现出兴趣。

融资租赁行业的春天渐渐近了，机床租赁市场却给人寒冬般的冷。

1．1远东机床租赁一枝独秀。2005年4月，远东租赁现身第九届中国国际机床展览会（CIMT2005）会场，正式试水机床业融资租赁服务。经过近三年的市场开拓，虽然机床租赁资产规模还不算大，却至少已占领现有机床租赁市场70%的份额。远东与慧聪机床网合作，广泛联络机床厂商、代理商及中介机构，在供不应求且几乎没有竞争的机械“融资”市场，不仅获得了不错的经济效益，远东机床租赁品牌也已在行业中占据重要地位。

在为机床市场提供租赁服务尝到甜头后，远东租赁应该会在进一步调整经营战略的同时，加大机床业租赁服务营销力度。借助租赁资产证券化，远东自身融资能力更强、资金成本更低了；通过CRM系统平台的搭建，远东“以客户为中心”的先进管理模式更贴近了市场。远东机床租赁一路走来，多少给了机床行业一些慰藉。

仅仅一家远东租赁，对于巨大的机床租赁需求市场无疑是杯水车薪。其他几家租赁公司，虽然也有开展机床租赁服务，可只要打电话联系业务，总会有这样那样拒做的理由。在“以项目为中心”的传统经营模式下，以中小企业为主要服务对象的机床租赁业务似乎很难受到租赁公司的青睐。

1．2人才奇缺，一将难求。国内融资租赁行业还处于起步阶段，真正懂租赁的人才少，擅长机床租赁业务的人才更少。作为边缘产业的融资租赁，需要知识经验比较广泛的复合型人才；机床租赁服务则要求从业人员既懂金融、明法律、精财务、知贸易、擅营销，又必须对机床行业及机械制造业产业链有足够了解，其融资租赁的服务特性还要求人才必须有较强的服务意识和较高服务水平；机床租赁不是坐台生意，客户经理出差频率高，超强度的脑力与体力劳动，没有强健的体魄也不行。

现有从事机床租赁的人才基本上有二种来源，即来自银行信贷或机床销售人员。因为太少有复合型的全能人才，所以让能力各有侧重的人才组成团队，形成优势互补。租赁公司的考虑不能说有错，问题是公司人才激励机制或后期培训不到位，人员上岗后便疲于奔命冲业绩，以至于以我们看到多数机床租赁市场人员“偏科”严重，工作效率低下，业务创新动力与能力不足。

租赁要靠人来做，租赁人才少了，也是融资租赁行业发展的掣肘之一。租赁基础知识容易掌握，专业知识也不难学到，理论结合实践逐渐形成能力。有意拓展机床租赁市场的融资租赁公司，至少需要一名具备市场研究与租赁创新才能的高级租赁人才，针对团队成员能力特点组织培训，形成及发挥团队合力。人才多了，服务效率高了，公司的业绩才有保障，经营成本也会更低。

融资租赁是市场经济条件下合理配置资源的重要手段，对扩大设备销售，改进企业技术装备，促进产品升级换代，缓解中小企业融资难等方面具有重要的作用。

融资租赁服务机床行业市场，对机床厂商而言，具有扩大销售份额、加速货款回收、保障资金安全的功效；厂商利用自身专业优势，与租赁公司合作建立租赁营销体系，实现终端服务定价，提供租赁债权担保，介入二手设备回购等，还可以获得更多增值收益。对机床用户（承租企业）来讲，由于以融物的形式来融资，不仅是一条低门槛、高效率的融资途径，更是优化财务报表、改善现金流、消化应税资源的理财工具。

客户的租赁需求有多大，租赁服务的市场就有多大；拓展机床租赁市场，就是运用融资租赁优势，解决机床用户对租赁需求的过程。

2．1机床租赁服务行业广，产品多。因为对机床行业市场及产品了解不够，比如认为数控机床就是加工中心、数控车床，曾有租赁公司就只经营这二类机床的租赁，甚至仅针对个别行业客户开展业务，结果是大量可租赁机床产品未被开发，大量优质客户没享受到融资租赁带来的好处。

在机床产品的消费构成中，汽车工业占40%～45%左右，传统机械工业占15%～20%，IT制造业占10%～15%，航空航天与国防军工及其他产业占20%～25%。在汽车工业投资中，一半以上用于购买机床，特别是高精度数控机床，不过其进口机床约占购买总量的80%。未来几年装备制造业固定资产投资将保持较高的增长速度，特别是铁路、船舶、航空航天、电力设备、国防军工、汽车及零部件等机床重点下游需求行业，是未来几年国家投资的重点,这些行业的机床总体需求将会以15-20%速度增长。

适用租赁的机床产品要求具备通用性强、高单价、长寿命等特征。金属切削机床,成形机床,锻造机械等大部分都是优质的租赁物件，而作为当代机械制造业主流装备的数控机床，包括常规数控机床和高档数控机床，则是机床租赁投放的首选。

2．2机床租赁消费优势多，市场前景广阔。租赁公司把自己当第二银行，把融资租赁当贷款做时代早该结束了；租赁市场人员守株待兔，坐等客户上门的官商习气已没有了市场；在客户仍以为融资租赁等于高利贷的传统观念下，融资利率更不应该成为现代租赁的卖点。

机床租赁服务有着巨大的潜在需求市场，既有“我需要租赁”的中低端客户，也有“我希望租赁”的高端客户。前者多为长期受融资难束缚的中小企业，后者主要是有节税需求的盈利大户或有理财需求的大型企业，而无论是前者或是后者，租赁公司都有机会在其决定购买机床产品时，找出客户租赁需求，设计并推销租赁方案。

通过宣传融资租赁的功能，让更多目标客户了解融资租赁在优化财务结构、改善现金流管理、消化应税资源、服务便利等诸多好处，必将有越来越多的潜在“承租人”接受机床租赁服务，选择机床租赁购买方式。

2．3厂租战略合作，持续经营盈利有方。独立资本类租赁公司、银行系金融租赁公司的机床租赁业务要“又好又快”发展，必须整合机床厂商、代理商乃至中介机构在各自领域和区域的专业能力与优势，建立“风险共担，利益共享”的战略伙伴关系。

针对国产机床产品，租赁公司可以直接与厂商签署租赁营销合作协议，也可以与区域代理商合作，或视具体情况将厂商与代理商捆绑在一起，按合同条款约定分别承担租赁债权担保与回购义务。设计厂租共赢方案，引导供应商加盟并给予必要的培训，是租赁公司开展机床业租赁服务的重点与难点，是必修课。

针对进口机床设备，因大都通过国内代理商销售与提供维修服务，基本是高精度、高档次、高价位的三高产品，其购买方也都相对有较强的盈利与偿债能力，在鼓励代理商加盟时可适当降低准入门槛。

精心策划并实施厂租营销方案，不仅可以大大缩短项目开发周期，节约时间成本，更方便了项目后期管理、风险控制及租赁资产退出。同时，租赁公司还可以分享机床租赁服务为厂商或代理商带来的增值收益，业务佣金或机床差价。

机床行业厂商租赁时代会来得晚一些。国内机床制造企业80%是小型企业，即使像沈阳机床这样的“机床航母”，在硬件方面有条件设立专业机床租赁公司，在软件方面存在的问题却不是一朝一夕能解决的。

说机床租赁是租赁业未来最大趋势也许有点过，但作为制造业工作母机的机床工具，至少是租赁公司最应该开发的租赁物件之一。

3．1机床比飞机小，可市场比飞机大。租赁市场需求决定租赁公司的生存，必须开发新的领域才能躲避消耗式的不必要竞争。目前已经被开发的如医疗、印刷、工程机械等领域随着租赁公司的增加竞争已渐趋激烈，但在机床行业却是上千亿的市场等待着融资租赁公司提供服务。

在关注五家商业银行申请到筹建金融租赁公司的几个月时间，看到最多的是关于飞机租赁。消息显示，有三家银行系金融租赁公司会涉足或主要经营飞机租赁。“未来20年中国将新增飞机2880架，采购金额在3000亿美元左右。而按照中国有30%的飞机租赁都以金融租赁方式进行的惯例，这将产生800多亿美元的金融租赁市场，折合人民币近6000亿元。”（先别说干飞机租赁是否赚钱。如果有15家金融租赁公司角逐飞机租赁市场，20年内各公司平均拥有400亿元份额，年均仅20亿元。不知道大家还想不想干点别的？）

3．2掘金机床租赁，提升中国制造。银行系金融租赁公司、独立资本类融资租赁公司拓展机床行业市场，为广大制造业企业提供完善的机床租赁服务，不仅是公司自身坚持租赁主业、有限多元发展的需要。更是降低购买力门槛、解决中小企业融资难的一大善举，将有效促进制造业中小企业稳健成长，助力制造大国向强国发展，显著提升我国制造业的市场竞争力。