作为一家成立较早的内资试点融资租赁企业，厦门海翼融资租赁有限公司(下称“海翼租赁”)留给人更多的印象是“厂商系融资租赁公司”。

海翼租赁身上深深地烙印着厂商系融资租赁公司的痕迹。随着工程机械发展势头回落，厂商系租赁公司竞争加剧，海翼租赁选择转型，开始做第三方租赁，跨界进入医疗、物流等行业。

专业催收+违约救济 双管齐下提升回款率

2000年以后，工程机械在国内发展速度加快，产品日益丰富，设备价值也开始由几十万延伸到上百万。能够承担全款销售的客户毕竟有限，更多的高价产品只得依靠信用销售。如此一来，厂商的资金压力加大，随着销量和产品的进一步扩大，不得不依赖配套金融产品的植入。而银行的担保额度有限。

迎着厂商担保需求的加大和工程机械发展势头，海翼租赁成立。

2011年开始，工程机械厂商发展势头开始回落。此时，几乎所有的工程机械厂商租赁公司都面临一个问题：应收账款多，新增业务少。很多厂商系融资租赁公司开始裁员。海翼租赁则正好相反：扩大员工队伍，培养催收团队。

“回款率的控制单靠系统监测或者人员的间歇性催收都是不够的。”陈月华认为，专业的催收团队在此时尤为重要。

事实上，所谓的催收团队也并非采用极端手段保证回款。对客户进行分类，根据还款意愿和能力的不同区别对待，相当一部分客户通过电话提醒和沟通顺利回款，电话催收客户的回款率达到95%以上;对于重点经销商或问题相对突出的客户，海翼租赁驻场经理协同厂商和经销商市场人员现场协调，确有特殊情况的当场予以解决，设备可以处置的想方设法快速处置;对少数恶意拖欠客户，陈月华介绍，这里有一个很重要的环节，“必须重新签订一份合同，保证自身有退路，必不可少，”如此一来，既能缓解客户压力，也给自己留了诉讼证据。

同时，系统的即时跟踪监测至关重要。客户和担保人将自身的资料上传到租赁系统后，即时查询客户信息及租赁合同的执行情况，并快速作出应对。

陈月华认为，二者应该双管齐下。第一时间掌握客户的还款情况，并制定有针对性的解决方案，既避免了承租人以设备质量、保养、销售政策的承诺等理由拒付租金，以融资租赁公司名义采取违约救济措施也不会影响与客户间的关系。

跳出厂商背景看厂商业务 按市场化标准优化流程体系

厂商系融资租赁公司的一大优势是业务资源，但是，如果脱离了融资租赁的真实属性和功能，过多地将其作为市场营销工具，则有舍本逐末之嫌，不仅融资租赁公司自身难以健康可持续发展，对厂商、经销商甚至客户也是不负责任的表现。思索之后，海翼租赁开始谋求转型。

转型的第一步是从已有的工程机械业务开始。

经过分析，海翼租赁按照市场化标准对合作经销商提升了准入门槛，从经销商的行业经验、资金实力、实际控制人资信、团队构成等方面均做了细化;对具体业务审核流程和标准也做了进一步优化，在尽量保证效率的情况下，对终端用户的家访，包括融资背景、融资目的和真实用途、还款意愿及还款来源等做了明确要求，根据业务实际情况对合同面签工作也做了规范;同时，将厂商市场人员纳入到业务操作过程中，保证厂商、经销商、融资租赁公司的三方联动，既提高效率，又推动各方健康良性发展。

按市场化原则对待同一控制人下的“兄弟企业”，跳出厂商背景看厂商业务，根据市场化标准优化流程体系，既确保了已有的厂商业务良性发展，也为其向第三方业务转型打下了良好基础。

转型第三方租赁 涉足物流运输和医疗健康行业

近年来，融资租赁公司同质化竞争愈演愈烈，厂商系租赁公司生存压力自然不小。巨大的竞争压力之下，海翼租赁选择寻求转型——从厂商租赁转变到第三方租赁。

转型是海翼租赁试图扩大市场的一把钥匙，坚持的原则是选择厂家、选择品牌，按照行业前三的标准衡量和准入。

在战略方向上，2012年以来，海翼租赁做过很多尝试，航空、机床、印刷、煤炭……有前景不明朗的、市场需求大幅下降的，基本上都在初试后告一段落。

如今，结合自身在产业、区域、资产配置与管理等方面的特点，根据自身对行业周期性的判断，海翼租赁采取“有限多元化”的发展策略，立足厂商业务，扩展工程机械融资租赁设备品类，涉足物流运输、医疗健康等市场空间广、周期性相对较弱的领域并逐步延展。

目前，海翼租赁已有物流运输、医疗健康、建筑机械等多个融资租赁业务板块，与多个厂商建立了战略合作关系，并开始在具体产业内进行延伸，跨界至医疗设备其他类型的业务，未来还会根据公司战略在这些细分领域形成公司新的支柱产业。

针对第三方融资租赁公司的发展现状，陈月华指出，应规避过度的同质化竞争和盲目的金融衍生带来的风险，在特定行业做深做专，适度多元化，合理配置资产，避免行业过分集中带来的系统性风险。陈月华同时坦承，这和海翼租赁转型的初衷一致，要在产业链条上下功夫，在细分产业里做深做实。