杭叉集团近日披露一则公告，公司和永赢金租8月28日签署《业务合作协议》，后续购买杭叉叉车及工程机械的客户可走融资租赁结算，杭叉就这些客户向永赢金租承担回购担保，单笔合作最高额度4.5亿元，合同期至2027年5月12日。

　　杭叉2025年营收177亿元、归母净利润近22亿元，叉车及配件收入占总营收的98%，4.5亿元担保额相对其整体规模占比有限。

　　公告显示，截至8月31日杭叉已实际承担回购担保余额5.33亿元，目前无逾期、无涉诉。

　　回购担保，工程机械沿袭多年的销售模式

　　回购担保在工程机械行业并非新事物。

　　三一、徐工、中联、柳工等主机厂早年通过设立或收购融资租赁公司开展相关业务，终端客户支付首付后提走设备，剩余资金由金融机构提供，厂家与代理商在后端签署回购担保。

　　卡特彼勒、小松等外资厂商同样在体系内设有租赁公司。该模式的运转逻辑是厂家为客户信用提供担保，金融机构据此发放融资。

　　杭叉此次的机制与之相同。客户以融资租赁方式向永赢金租承租杭叉产品并按月付租，若承租人违约，永赢金租有权要求杭叉回购剩余租赁本金、逾期利息、名义货价及租赁物取回等相关费用。

　　以徐工机械年报披露的行业通行做法作参照，此类信用销售中终端客户通常支付合同金额20%至40%的首付款，融资期限多为12至36个月。

　　租赁公司展业的一门好生意

　　从租赁公司的角度看，厂商租赁叠加厂商回购担保，称得上是一条兼顾获客与风控的展业路径。

　　获客端，厂商的销售网络与客户资源直接导流，租赁公司不必再一家家扫街找客户，投放节奏跟着厂商出货走，起量快、成本低。

　　风控端，厂商愿意承担回购担保，等于给这批资产加了一道兜底，客户一旦违约，剩余本金由厂商回购，租赁公司的信用风险敞口被大幅压缩，处置端也不必再为二手设备变现发愁。

　　对两头来说，厂家借金融工具把货卖出去，租赁公司借厂家信用把资产放出去，风险共担、各取所需，是个相当扎实的业务模式。

　　不过越是好模式，挤进来的人也越多。

　　三一、徐工、杭叉这类头部厂商的渠道，早已是银行系金租与大型租赁公司争夺的对象，额度越给越高、价格越压越低，中小机构想在成熟厂商身上分一杯羹并不容易。

　　胖达觉得，与其在红海里卷价格，不如把目光转向那些小而专的冷门厂商。细分赛道的专用设备厂，比如高空作业平台、冷链装备、环卫机械、纺织包装这类领域的厂商，销售网络远不如巨头强势，自己也养不起金融团队，反而更依赖租赁公司帮它把设备铺出去。

　　这类厂商给得出更好的担保条件、更宽的利差空间，也愿意让渡渠道价值，租赁公司若能提前卡位，往往能用更小的竞争代价撬动更稳的资产。厂商租赁这门生意，赢面未必在最大的舞台上，冷门处同样能做出好文章。